能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；

懂得如何进行低风险的需求探寻，并基于客户的实际金融需求进行产品配置与组合销售；

懂得如何给客户导入理财观念，学会通过培养客户自身的理财能力来降低要为客户亏损负责的风险，产品成交之后的压力得到有效化解

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个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

第一部分：定位篇

一、个人客户经理的角色

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1.金融产品推销员的表现

【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

2.私人理财顾问角色的特征

【案例分析】：资深AFP的困惑

3.如何传递理财顾问的专业与动机

【总结】：我今后的工作该如何定位？

二、个人客户经理的价值

【反思】：我的工作有什么价值？

1客户的终身价值与成交价值

2理财经理的信用价值与专业价值

【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？

【讨论】：KPI压力真的是万恶之源吗？

【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

第二部分：导入篇

一、科学的面谈流程

【反思】：我之前是怎么做客户面谈的？

1.客户面谈准备

2.理财顾问角色的开场白

3.客户需求探寻与分析确认

4.产品配置与呈现

5.成交促成

6.后续跟进

第三部分：技巧篇

一、面谈准备

【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？

1.面谈准备工作的作用

2.客户信息收集与潜在理财需求分析

3.销售工具准备

【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备

4.客情关系建设道具准备

【案例分析】老客户客情道具准备

【改进】：今后我会怎么做？

二、开场白

【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？

1.开场白的三大忌讳与三大目标

2.开场白的流程与要点

3.面谈开场白的脚本策划

【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

【改进】：今后我应该怎么做面谈开场？

三、客户需求探寻与分析确定

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

1.需求探寻行为与销售动机的关系

2.需求探寻的关键流程与技巧

3.需求探寻的脚本策划

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

4.本环节典型异议处理

【练习】：如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

1.产品配置与组合的作用与要点

2.投资理财产品呈现三步曲

3.产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

4.产品讲解FABE法

【练习】：基金定投FABE呈现

五、成交

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1.成交的定义

2.成交的潜在好时机

3.成交七法

【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？

六、后续跟进

后续跟进的“3个1”工程

第四部分、实战篇

一、基金套牢客户如何面谈

【零售银行真实个人客户背景信息】

1.导入本类客户面谈要点

2.学员按流程设计面谈话术

3.学员现场演练

4.演练点评与讨论

5.演练总结

实战练习二：

二、只存款不理财的客户如何面谈

【零售银行真实个人客户背景信息】

1.导入本类客户面谈要点

2.学员按流程设计面谈话术

3.学员现场演练

4.演练点评与讨论

5.演练总结

实战练习三：

三、主动来网点询问理财产品的客户如何面谈

【零售银行真实个人客户背景信息】

1.导入本类客户面谈要点

2.学员按流程设计面谈话术

3.学员现场演练

4.演练点评与讨论

5.演练总结

实战练习四：

四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何面谈

【零售银行真实个人客户背景信息】

1.导入本类客户面谈要点

2.学员按流程设计面谈话术

3.学员现场演练

4.演练点评与讨论

5.演练总结

第五部分：互动篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑

张牧之：

曾任兴业银行总行个人业务部营销经理

曾任某金融培训机构产品经理、培训师

国家注册咨询顾问、高级讲师

个人客户经理实战训练专家

建设银行个人客户经理风采大赛特约评委

一对一现场辅导超过500对个人客户经理以及网点经理；实施零售银行个人客户经理典型情景演练实战竞赛超过100场；聚焦零售银行服务营销岗位，专职训练银行个人业务销售团队5年；基于行为有效改变，开发设计出个人客户经理“学-练-用”学习闭环，训练过的学员行为改变率高达95%；在国有银行体系实施一系列大型个人客户经理销售能力与客户维护能力提升项目，项目式服务区域涵盖7省3市。

培训风格：

基于工作任务，专注于岗位赋能，寻求如何成就学员而不是成就自身；

每堂课都会进行课前调研，充分了解学员的工作现状和典型疑难，针对性调整课程内容；

培训内容直接聚焦学员日常工作，导入典型工作情景的处理方法与应对技巧；

授课风格生动幽默，注重体验式学习方式，注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓；

课程设计结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机结合起来，针对受训人员的实际问题寻找解决答案。

擅长课程：

《个人高端客户电话约见专题训练》、《个人高端客户面谈专题训练》

服务过的部分客户：

中国建设银行四川省分行、中国银行安徽省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行山东省分行、中国建设银行浙江省分行、中国建设银行山西省分行、中国农业银行顺德分行、中国工商银行湖南省分行、中国银行株洲分行、工商银行深圳分行及下属支行、深圳发展银行……