1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位

2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率

3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩

4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧

5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统

6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员

第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼

一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？

1、建立“懒人”文化

2、找到脱身方法　

3、成为解惑专家　

二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？

1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法

2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段

3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧

三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？

1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者

2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色

3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？

1）、销售教练是什么？

2）、销售教练的四大职能

3）、销售经理教练技术：传道、授业、解惑

故事：鹰的重生

故事：会走的树

案例：一个营销人员的成功蜕变之路

案例：销售教练如何当？

案例：某企业打造教导型销售团队案例解析

四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源

1、做一个懂经营、会管理的营销经理

2、博弈技巧——望、闻、问、切

3、做一个会“和事”的销售经理

第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向

一、如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？

1、企业发展的七个阶段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式

1、你到底适用哪种薪酬方式

1）、如何避免吃大锅饭？

2）、如何避免两极分化？

2、模式创新——也谈“一企两制”

1）、哪种企业适合此模式？

2）、“一企两制”要注意什么？

某企业“一企两制”成功运行案例解析

三、如何设计营销关键业绩考核指标？

1、关键业绩营销指标有哪些？

1）、销售指标

2）、营销指标

3）、量利结合——如何进行合理搭配？

2、如何因地制宜设定考核指标？

1）、通用指标有哪些？

2）、如何一人一策制定考核指标？

3）、一人一策考核要注意哪些问题？

某著名企业考核指标制定案例演示

四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？

1、弄清为什么？——绩效管理的目的

2、如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则

3、如何做？——绩效管理执行原则

4、怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次

1）、考核的周期怎么样制定？

2）、如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

3）、周薪制、周考核要注意些什么？

情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？

五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？

1、如何对考核结果进行公布，来激励员工？

2、如何对考核结果与下属进行沟通？

3、绩效沟通要注意哪些问题？

案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？

案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？

六、如何对绩效考核结果进行落实？

1、如何树立绩效权威性——不折不扣做执行

2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明

七、如何对绩效考核进行实施？

1、谁来执行绩效考核？

2、效率制胜——出差之前出结果

3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩

故事：两熊赛蜜的故事

故事：新版《三个和尚挑水吃》

案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事

案例：销售主管如何配合企业考核下属？

案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析

第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属

一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？

1、如何从市场表现上洞察？

2、如何从业务员自身行为上发掘？

3、如何进行突击暗访明民情？

二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论

1、基层重物质

2、中层发展

3、高层重名望

4、如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？

案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？

三、如何进行创新激励？

1、激励的手段：物质激励？精神激励？

2、双管齐下：物质激励+精神激励

3、创新激励技巧实战案例解析

四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段

1、建立早晚会提升体系

2、每天排出销售龙虎榜

3、以会代训提升下属技能

4、目标动态跟踪考核制度

五、管理者激励员工的十大法则

故事分享：解放军的分配激励制度

故事分享：董建华的逆向激励策略

案例分析：华为的创新激励

案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩

案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹

第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？

一、为什么需要授权？

反思：你真正授权了吗？

二、授权是让下属做自己能做的事

思考：如何让专业的人，去做专业的事

三、授权有什么好处？

核心：借力使力不费力

四、授权要注意哪些方面？

关键：授权要进行风险控制

五、授权有哪些游戏规则？

节点：授权的原则

六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤

步骤一：确定任务

步骤二：选择人员

步骤三：明确沟通

步骤四：追踪

故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？

故事：孔子弟子子贱放权的故事

讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？

案例：某集团企业三级授权案例解析

崔自三：

著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【主讲课程】

【企业经销商大会经典培训课程】

《如何做一个会赚钱的经销商》

《经济危机下的厂商共赢之道》

《经销商如何有效开发二批商》

《经销商如何实施公司化管理》

《经销商如何有效制定营销计划》

《经销商如何打造优秀的营销团队》

【企业员工经典培训课程】

《成功营销人的十大大心态修炼》

《从优秀到卓越：营销总监领袖风采塑造》

《通路建设运营与管理技能提升训练营》

《经销商的开发与渠道管理》

《五倍速超级终端业绩提升与突破》

《终端突围——小终端制胜策略与技巧》

《实效销售预测与库存管理》

《低成本促销策划与执行》

《快消品渠道铺货实战技法》

《目标速成——有效营销目标制定及管理实务》

《结果导向的年度营销计划制订与执行管控》

《销售业绩倍增法宝——高效的销售团队建设与销售人员考核激励》

《终端生动化陈列与技巧提升训练营》

《实效销售过程管理技能提升训练营》

《企业营销破局及快速提升市场业绩的八大策略》

《市场营销学原理与实战综合训练营》

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训；实操、实战、实效、实用

实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

【培训经历】

曾培训过的企业有：清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、顶新国际集团、美的集团、山东中百集团、南山奶粉、新希望集团、广西高峰集团、科迪食品集团、山东联航食品、山东得益乳业、广东环亚集团、广东超人电器、苏泊尔家电、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、上海松尾贸易公司、重庆红岩汽车厂、丝宝国际集团、四川铁骑力士集团、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、好嘉利食品、贵州神奇集团、杭州五丰冷食公司、浙江耐尔集团公司、海南联通公司、上海三特公司、深圳金立手机、广东金万年集团、锦绣之星、商都集团公司、沈阳菲林格尔公司、吉林天池葡萄酒公司、维维集团、天津富士达集团、湖北劲酒、四川长虹家电、福建华龙鞋业、华胜天成、朝日啤酒、北京伟嘉集团公司、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、广东阿诗丹顿、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、韩国三星、蒙牛集团、好丽友食品、上海月月舒、山东兔巴哥集团、山东汉缆集团、四川清香园、珠海邮政局、广西区邮政局、江中集团、广州合生元、天湖啤酒、旺旺集团、蒙牛集团、正新轮胎、三剑客奶业、五粮液集团、杭州巨星科技公司、浙江锦裕袜业公司、松冈雀友、温州藤桥禽业、香港香雅国际集团、上海红富士集团、奥司墁木业、杭州姚生记食品、丝爽国际、新飞电器、农夫山泉、山东东方誉源现代农业集团、郑州先利达化工、美国富美实金好年、海南博士威、瑞贝卡集团、隆力奇、燕京啤酒、上海康迎医疗器械公司、山东菱花集团、安凯客车、新宝辉不锈钢、穗宝集团、河北依丽兰家具、TCL、花花牛乳业、山东富士化肥、福建厨师食品集团、永安保险、福建百联实业、全友家俬、北京意创通、恒安国际集团、衡水老白干、东阿阿胶、伊利集团、君乐宝乳业、绿然饮品、中航光电、康恩贝集团、深圳银基集团、千红制药、大寨核桃露、重庆啤酒集团等。

崔自三老师曾为双汇集团、美的集团、顶新国际、苏泊尔集团、维维集团、雪津啤酒、燕京啤酒、君乐宝乳业、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际、科迪集团、三剑客乳业、金立手机等诸多企业在全国轮训或多次培训。