了解海外政府渠道项目融资的种类和流程；

学习成功企业运作方式和要点。

企业客户经理、区域经理和销售管理经理、和总经理经理

前言：

海外融资是一种竞争力

政府渠道项目融资种类

海外政府关系对于项目融资和商业环境的重要性

第一节：海外政府关系

1、海外政府关系区域特点

海外政府关系核心任务

发达国家区域特点与工作重点

发展中国家区域特点与工作重点

2、海外政府关系主要对象

当地政府相关部门

中国政府驻外机构

国内相关政府部门和组织

3、海外政府关系拓展

海外政府关系拓展策略

海外政府关系拓展常用方式

海外政府高层客户关系拓展

第二节：中国政府贴息优惠贷款（简称优贷）

1、优惠贷款的资金来源与项目申贷

优惠贷款的概念

资金来源是什么，谁是承贷银行

申贷的基本规则和额度使用

2、优惠贷款的对象和政策原则

放贷的对象有哪些国家？

优先考虑的国家和项目有哪些？

放贷的基本原则

3、放贷方式

转贷方式

直贷方式

4、贷款条件

期限与利率

利息支付与本金偿还

相关费用与金额限制

5、项目来源与审批流程

项目所需基本条件

项目的一般来源

项目立项审批的基本程序

项目评估所需材料

6、项目实际操作指南

项目前期商务工作

实际操作需要注意的问题

7、无偿援助和无息贷款与优惠贷款的不同点

四个方面的不同点

案例：中非峰会优贷项目

第三节：中国优惠出口买方信贷（简称优买）

1、优买的资金来源与项目申贷

资金来源是什么，谁是承贷银行

申贷的基本规则和额度使用

2、优买的对象和政策原则

放贷的对象有哪些国家？

国家相关优惠政策有哪些？

贷款的基本原则

项目所需基本条件

3、贷款条件

期限与利率

利息支付与本金偿还

相关费用与金额限制

4、借贷方式与风险补偿

借贷基本方式

风险补偿的国家规定

信用保险是否参与的不同项目情况

5、优买的基本程序与放贷前提条件

审批和操作基本流程

银行放贷的前提条件

6、项目实际操作指南

项目立项审批的基本程序

项目评估所需材料

企业资格

实际操作需要注意的问题

优买的政府监管

7、优买与优贷的不同点

九个不同点

8、“双优”对于企业的收益

案例：上合组织“9+3”优买项目

第四节：石油合作框架项目

1、资源框架涉及的国别和基本流程

哪些国家与中国签订了石油框架协议

项目基本操作流程

2、石油框架项目运作方式

直接参与

捆绑参与

具体运作方式介绍

3、运作过程中需要注意的问题

案例：安哥拉石油框架项目

总结：1、政府渠道项目融资操作的实践总结

2、政府渠道项目融资操作的共同特点

孙凯先生

技术营销专家

华为公司原拉美政府关系与营销总监 营销副总裁

华为大学 高级讲师

经验:

历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

西安黄河电子工程公司副总经理

10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

营销项目： 主持并参与的重大营销项目：

综合接入网产品首次规模商用；

华为与港湾公司购并战役；

安哥拉石油框架通信项目;

刚果石油框架通信项目;

上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

《海外政府关系与政府渠道项目融资》《国际市场拓展与风险控制》

《客户关系拓展与销售项目运作》

《区域市场策划与项目运作》

《客户关系拓展与满意度提升》