本课程结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点， 从客户的采购周期和销售全流程的角度，针对销售项目的特性，详细剖析了销售项目各个流程阶段的特点、客户策略、竞争策略、资源需求和主要的交付成果，帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程的把握提高企业销售项目的成功率。本课程重点从以下几个方面展开研讨，讲授销售项目运作及管理的关键技巧：

(一)、怎样从市场寻找机会点并把机会点变为销售项目，从宏观环境、客户、友商和自身发现机会点引导出项目；

(二)、销售项目出来后怎样有效运作、管理和监控项目，理解项目运作与管理环节关键点；

(三)、销售项目运作各阶段关键动作及技巧，掌握项目立项、策划、拓展、准入、放量和监控方法；

(四)、通过规范的销售项目运作及管理建立一套高效的销售项目运作及管理流程；

(五)、掌握系统的项目管理方法，提高各层各级的执行力

(六)、帮助各级主管用项目管理的方法来指导和监控下属完成项目性任务，提高组织效率

(七)、统一、规范销售经理的思维模式，让所有的人在工作中用共同的语言沟通、共同的方法做事。

(八)、销售项目失败后补救方法的研讨，探索项目失败后补救和反败为胜的方法

企业CEO/总经理、销售副总经理、客户经理、产品经理、市场部经理、营销总监、促销经理、品牌经理、广告部经理

第一部分 深度理解销售项目管理

1、如何理解项目

项目的目标性

项目的过程性

项目的约束性

2、项目与销售项目

销售项目的特性

销售项目与项目的关系和区别

3、项目管理体系和技术概述

4、为什么我们在这里？

5、为什么进行销售项目管理

6、 新经济时代企业面临哪些挑战？

7、 为什么项目管理越来越重要？

8、如何进行销售项目管理

9、销售项目管理所需要的技能

10、销售经理的角色定位

11、一名优秀销售经理的绩效目标

12、销售经理与销售项目管理

13、销售项目管理中的“狼狈”关系

14、销售项目管理的活动及过程

15、销售项目成功的关键因素

16、案例分析：如何签订一个高质量的销售合同

第二部分 销售项目管理阶段一：机会点挖掘和引导

1、机会点和项目在哪里？

2、机会点发掘和引导的四个维度

3、从宏观环境分析发掘项目机会点

4、从客户分析发掘机会点

从表面看实质

客户战略的组成

客户战略的制定过程

客户洞察(从财务角度)

客户洞察(从客户KPI角度)

客户洞察 (从采购角度）

客户洞察（从SVA角度）

客户的业务痛点分析

客户洞察示例

5、从友商分析发掘机会点

6、从自身分析发掘机会点

7、项目引导中的多角色

8、如何将机会点引导成销售项目

9、机会点排查工具

10、机会点引导的漏斗理论

11、案例分析：引导项目机会点

第三部分 销售项目管理阶段二：立项与策划

1、项目立项

成立项目组

按公司项目级别申报项目

信息收集与分析

2、成立跨部门销售项目组

任命项目组成员

制定项目组运作模式

3、项目开工会

团队成员内部沟通

增强项目目标理解

意见一致（管理模式、工作方式、沟通模式）

明确团队成员的权力和义务，定义绩效考核的方法和规则

4、 项目策划

制定项目目标

制定项目里程碑

指定机会点拓展策略

客户关系策略

产品及解决方案策略

制定项目拓展计划

5、如何设定目标－SMART原则

6、销售项目目标设定参考因素

7、如何设置项目里程碑

8、销售项目里程碑规划

9、如何制定拓展策略

7、策略制定的核心

8、自身与友商分析：6要素

12、竞争策略－SWOT分析法

13、项目引导和拓展计划

14、情景案例演练

第四部分 销售项目管理阶段三：项目拓展与执行

1、项目拓展与执行阶段任务

客户关系改善和提升

产品和解决方案营销

品牌提升

2、客户决策链（鱼骨图）分析

3、客户决策模式分析

4、产品与解决方案营销

5、品牌提升

6、产品准入卡位

7、项目准入和卡位阶段任务

8、销售突破放量

9、项目放量阶段任务

10、项目监控

11、项目监控方法及监控工具

12、项目风险评估

13、项目分析会

14、项目高层沟通及资源求助

15、怎样开一个高效的项目分析会

第五部分 销售项目管理阶段四：项目收尾及关闭

1、项目收尾阶段任务

项目成功

项目失败

项目异常中止

2、项目收尾阶段的主要任务

合同谈判和签订

项目总结会

组建项目交付团队

所有文档归类并移交给相关人员

3、合同签订不等于项目结束

4、货款收回才是销售项目的阶段完成

5、如何引导客户二次采购

6、项目管理需要做好友商的反击

7、项目总结是项目管理不可缺少的重要环节

8、规范化文档是为后续销售经理留下的宝贵财富

9、如何保持项目的延续

第六部分 销售项目运作与管理基本技能训练

1、项目沟通技能

什么是沟通？

沟通的重要性

沟通的障碍

沟通的困惑

沟通的内涵和理念

沟通过程模型

沟通渠道的选择

如何有效沟通

沟通的主要原则

项目干系人沟通

高层、项目组沟通的主要内容

如何利用会议沟通?

2、沟通技能测试训练

3、项目协调

什么是协调？

协调的基本原则

作为销售项目经理如何协调公司资源？

人力协调

高层协调

公司资源协调

如何解决资源冲突？

4、协调技能训练

第七部分 项目成功和失败案例研讨

1、成功案例研讨

2、失败案例研讨

3、项目失败补救和反败为胜研讨

4、总结：良好的项目管理是销售项目成功的关键要素

武汉大学深圳研究院软件工程国家重点实验室深圳研发中心主任

专业背景：20年大型高科技企业工作经验，华为工作15年，经历过软件开发工程师、研发总监、产品总监、市场代表、总工、地区部总经理、产品部总经理等多个角色，主持开发过电信综合业务管理系统、CRM客户关系管理系统、BOSS系统、智能终端等产品。多年产品研发及产品拓展工作经历，从事过业务软件、交换、数据通信、终端等产品的研发及行销工作。成功从研发角色向产品拓展角色转型，长期在产品研发与产品行销一线工作，深度理解客户需求、将客户需求转变为产品概念最终转变为产品，具备较强的产品整合实战经验，擅长于产品解决方案创新。经历过IPD集成产品开发、IPM集成产品营销等大型变革项目。

擅长于产品创新、产品解决方案整合、研发体制创新及营销创新，聚焦于国内研发产品与技术创新研究，长期关注国内外大型高科技企业的创新体制及创新模式研究，对国内外大型高科技企业的成功经验进行研究总结。专注于产品营销创新研究，对产品整体解决方案创新、客户需求理解具有独到的见解，发表多篇产品创新及营销创新方面的论文，首创提出“云产品”及“云营销”概念，对新型社交网络体系下企业产品创新研发模式具有深入的研究。

咨询背景：作为高级产品专家参与中国电信、中国移动、中国联通3G产品及业务创新咨询工作，参与过电信政企解决方案、3G新业务创新项目咨询，与运营商共同完成电信CRM、呼叫中心、IT规划等咨询项目。

培训背景：作为企业高级讲师长期从事企业内训工作，主讲《新产品上市与营销》、《技术创新与产品创新管理》、《产品经理市场营销基础》、《产品行销与市场拓展》、《解决方案营销》、《客户关系规划及拓展》、《大客户营销制胜》、《立体客户关系管理》、《市场规划及策略》等课程。