1、五步提问和追问技术帮助您练就 “面试攻防”的“快”、“狠”、“准”功夫！

2、由浅入深——讲解面试过程的三大核心环节

3、声像资料——逐步体验了解人“心”之感觉

4、案例分析——层层分解人“心”之结构

5、现场练习——真正走入豁然开朗之“心”天地

中层管理人员、企业人力资源、销售团队人员

一、案例导入及讨论

1、你的企业是如何招聘选拔优秀的销售人员的？

2、你在销售人员招聘与甄选过程中遇到的主要问题是什么？

3、选人不当的巨大成本

二、销售人员招聘、面试过程中创建的十个问题

1、要求过高

2、标准不明

3、组织缺乏同一的标准

4、惺惺相惜

5、忽略情商

三、成功招聘销售人员的五个要求及招聘体系五要素模型

1、职位分析

2、案例分享：某跨国公司职位说明书样本

3、通过职位分析确定岗位职责及能力素质要求；—制定岗位的胜任能力模型

4、案例分享世界500强企业最看重的能力素质模型

5、以KSA及胜任能力模型确定招聘测试的内容与方法；

四、素质模型的概念及优秀销售人员的通用素质模型（重点内容）

1、综合评判的标准如何确定；八个核心销售胜任能力指标如何判断（现场演练）

2、综合评判的依据：实现绩效的可能性和培养成本；

3、综合四个角度作出评判：用人紧急程度、市场人才储备情况、竞争对手人才状况、团队合作情况。

五、面试经典问题类别及实施技巧（重点）

1、引导式问题（渐入佳境）；　　　　

2、行为式问题（穷追猛打）； —案例分析：这个面试官的问题有效吗？

3、智力式问题（暗藏玄机）；　　　　

4、动机式问题（意欲何为）；

5、虚拟情境式的问题（身临其境）； —案例分享：Intel对应届毕业生的提问

6、压迫式的问题（兵不厌诈）；　　　

7、面试问题的信度与效度检验； —案例分享：面试者要给应聘者多大压力

8、如何合理安排提问类别 —案例剖析：宝洁公司的经典八问　

9、专题：如何测定应聘者的情商

10、演练：运用结构化面试技巧面试一个销售和一个销售经理。

六、面试过程控制及常见误区

1、面试过程不同阶段（开头、过程及结尾）的控制重点；

2、面试官有效倾听的技巧；　

3、面试官的招聘中要注意的细节

4、回答薪酬问题的技巧

5、如何识破应聘者的谎言；　

6、如何回答应聘者的疑问；

7、避免应聘材料的误导；

8、案例分享：国际猎头公司对一个技术销售岗位的面谈结构表

附：表格和模板介绍

1、 如何突破称许性和欺骗性回答

2、 面试中要避免的错误

3、 一个行为面试法的案例

4、 行为面试讲师现场演示

行为面试的演练（三人一组，其中一个学员扮演面试官，一个扮演应聘者，一个观察，所有学员都要参与）及讲评

庄伟，优才测评总经理，人力资源及管理心理学专家、教授。余世维讲师团首席领导力测评顾问，德鲁克管理才能实践研究专家。曾任国内著名IT企业战略研究主任，主导多项人才胜任素质模型建构项目、领导力与企业教练式管理、企业商学院建设以及高管胜任素质测评。企业战略EAP系统建设等企业人力资源系统改造项目。另有北京海淀区人民检察院二处处长庄伟。

主要擅长：

高管领导力体系建立与发展；胜任素质模型构建；人力资源系统管理；领导力发展与领导者心智模式开发；EAP建立与应用；基于胜任素质模型构建和领导力发展的人才测评系统研发；基于心理测评与人格发展的职业生涯规划。

主讲精品课程：

 《胜任素质模型构建与测评》

 《卓越招聘与甄选人才》；

 《MBTI性格分析与领导力》；

 《评价中心技术》

 《MAP管理才能评鉴》

 《MTP管理才能发展》；

 《领导力发展与心智模式》

 《高层领导力的八项修炼》；

 《德鲁克管理实践》；

 《销售胜任才能测评与发展》

培训风格：

庄老师有十多年管理实战经验及培训、咨询经验。授课擅以大量简明的图例、音像素材，生动诙谐的语言，画龙点睛、抓住精髓，将复杂的问题讲解得非常透彻，令人豁然开朗。课程有很强的实用性和启发性，贴近学员实际，强调学以致用，在众多的具体案例分析中，使课程翔实生动——既能调动学员积极参与的兴趣，活跃气氛，又能使学员在短暂的交流中有所收获。

辅导企业：

 中国平安保险（集团）公司

 马士基物流（中国）公司

 联合利华（中国）有限公司

 IBM（中国）有限公司

 深圳华为技术控股有限公司

 上海现代建筑设计集团

 美的企业集团

 上海汽车工业（集团）公司

 中国建设银行

 美国通用磨坊食品公司

 上海日立电器有限公司

 上海乐购购物中心