需要进行电话营销的所有行业。

一：引言

二：电话销售员成长的三要素

² 成功 = 态度×方法×行动

² 成功 = 心态 + 能力

² 成功 = 知识 + 入脉

² 方向，方法，速度

三：电话销售员的四大条件

A：积极的观念

² 你心中是什么，你看到就是什么

² 积极与消极—ABC情绪论

² 要改变世界首先改变自己

² 积极思想产生积极结果

² 福气与正常对比

² 对工作积极主动

² 主动发现问题 面对问题解决问题

² 积极面对公司赋予的挑战

B：企图心和老板的心态

² 视就业为创业，视职业为事业

² 勇于承担责任

² 全力以赴

C：良好的学习力

² 空杯学习

² 学习的六大步骤

² 认知价值是能力的交换

² 学习力就等于竞争力

D：感恩：

² 需要感恩的八种人

² 感恩让你更卓越

² 感恩企业，感恩老板提供机会

² 感恩同事的支持与帮助

四：电话销售员的五个特征

五．电话销售员从一开始就要找对人

1．电话销售从选择客户开始

2．快速寻找客户资料的方法

3．前台或者总机的沟通策略

² 秘书/前台的三板斧

² 销售人员是如何被枪毙的

² 关键人物转接法

² 重要事情转接法

六．电话销售员马上激发客户的兴趣

1．电话销售最初面临的两大挑战

² 最大的挑战在于建立信任关系

² 公司层面和个人层面

2．具有吸引力的开场白

² 好的开场白应遵循的原则

² 开场白的六个要素

² 能激起兴趣的通用说明

² 几种比较实用的开场白方法

² 陈述产品的最终价值

² 提出刺激性的问题

² 让客户感到惊讶

² 真诚地赞美客户

² 不如干脆欲擒故纵

² 其他开场白方法

² 促销机理分解图

² 客户管理工具——销售漏斗系统

七．电话销售员如何与客户建立信任和谐的沟通氛围

1．仁——站在帮助客户的角度

² 先要有一颗帮助客户的心

² 以实际行动来表现

2．义——和客户成为朋友

² 配合客户性格模式的具体方式

3．礼——尊重你的客户

A、学会倾听

² 闭上你的嘴巴，千万不要打断客户

² 认可对方，对客户的话表示回应

² 要善于倾听，听出言外之意

² 做一个好的听众的关键

² 注意客户提到的关键词语，并与对方讨论

² 注意术语的使用。

² 电话记录，并让客户感受到我们在记笔记。

² 认真倾听客户的语气和态度

B、适当的赞美

C、注重电话礼仪

4．智——专业的素质

² 成为自己公司产品的专家

² 要了解竞争对手的产品。

² 要了解行业的发展趋势

² 思路有条理和有独到的见解。

5．信——做个诚信的人

6“仁义礼智信”与中国人的道德价值观

八．电话销售员发掘客户的需求

1．客户需求的全新定义

2．重要的是有效的提问

² 有效提问的方向与步骤

² 有效提问的方法与种类

3．提问的技巧

² 前奏

² 反问

² 纵深提问

² 不要关闭自己的开放式问题

² 保持沉默，给客户时间思考

² 多问为什么

² 同一时间问一个问题

² 知之为知之，不知为不知，坦诚相告

4．三类产品的需求发掘案例分析

九．电话销售员如何影响客户

² 第一节建立优先顺序

² 影响客户对问题点的认识

十．电话销售员如何提出成交

² 成交的原则

² 常见的成交方法

十一．电话销售员如何处理客户的反对意见

² 异议产生的原因

² 异议处理原则

² LSCPA异议处理技巧

² 常见异议

² 当客户拿我们的产品与竞争对手做比较时

² 非真实反对意见的处理

² 真实反对意见的处理

² 同理心拉近与客户距离

² 常见真实反对意见的处理

十二. 电话销售员对成交客户的跟进

² 说话的艺术——善用前奏

² 说话的艺术——多使用数字证据

² 打跟进电话的两个注意事项

² 建立长期的信任关系

² 跟进电话的五种理由切入点

² 客户抛出的“绣球”（购买信号）

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