对此课程感兴趣的客户。

第一章、我们的工作

集团客户（大客户）是基于企业的客户群体，尤其其客户群体、决策方式、采购方式、谈判策略以及风险防范方式等诸多方面的不同，而导致其销售技巧与传统销售技巧的迥异。所以了解集团客户销售，首先要重新界定我们的销售工作，其本质是营销工作，不仅有“销”的内容，还要侧重“营”的策划。

第一节.销售的本质

从销售的本质来探讨以一切销售的核心。从本源角度探讨销售，其技巧自然应运而生。如果形而上学的仅仅学习技巧，则忽略了本源，则销售技巧亦单薄形式话。

销售本质就是交换，所以能从交换的角度出发，即能够掌握销售的核心，培养双赢的销售思维模式，其销售技巧使用自然游刃有余。

活动：换钱游戏

第二节.工作中面临的挑战

拒绝、失败、中断、干扰等销售中的障碍和挑战无处不在，技巧和心态用来同时应对工作中所面临的挑战。例如：追求容易、亏本生意、反向营销等。

讨论：我们工作中面临挑战的心态

第三节.传统的销售模式

终端产品类销售和集团客户/大客户销售的区别

传统销售的价值和集团客户销售的误区

定位：产品、公司、个人的定位

案例：中国移动三大品牌和定位

第四节 集团客户SPIN营销的四个阶段

销售的SPIN技巧介绍

质疑：成功的销售中，到底是客户表述的更多还是销售人员表述的更多？为什么？

第二章、工作的我们

工作中的我们，指的是集团客户销售中，销售人员需要具备的素质、心态、能力、技巧等方面的了解和掌握。

第一节：人生即推销

积极的销售心态，且认识到销售人员工作的核心价值和积极意义。

人生中有那些是销售，如何从生活和工作的每一个环节体会并锻炼你的销售技能

第二节：成功来自积极心态

销售人员的关注圈和影响圈

积极心态的销售人员对比消极心态的销售人员

案例：北京的士车司机、姚明的价值

第三章 客户的需求

需求、价值、信任、满意，是销售的四大核心要素

需求：挖掘客户需求的能力和技巧

价值：证明产品价值的能力和技巧

满意：获得客户满意的能力和技巧

信任：得到客户信任的能力和技巧

第一节 大客户销售中的客户需求

区别客户的明确需求和潜在需求

了解客户需求演变和发展的过程

找到客户需求可能带来的采购点

案例：老太太买李子、DELL公司的电脑销售

第二节 如何发掘客户的需求

挖掘客户需求技巧的方法

客户需求的特征

理论：客户需求曲线

案例：公安局长的采购需求

第四章、初步的接触

客户拜访的要求和技巧

客户拜访的商务礼仪

客户拜访的开场白策略

演练：客户拜访的开场白话术设计与演练

第五章、SPIN模式

集团型客户销售的核心技巧。亦是集团客户销售中的重要的挖掘客户和客户沟通的技巧。分为四大提问技巧和训练。

第一节.背景问题（Situation Questions）

背景问题的定义、使用、界定

练习：背景问题的设计与演练

背景问题的安全性和危险性

第二节.难点问题（Problem Questions）

难点问题的定义、使用、界定

练习：难点问题的设计与演练

难点问题的安全性和危险性

第三节.暗示问题（Implicaiton Questions）

暗示问题的定义、使用、界定

练习：暗示问题的设计与演练

暗示问题的安全性和危险性

第四节.示益问题（Need Pay-off Questions）

示意问题的定义、使用、界定

练习：示意问题的设计与演练

示意问题的安全性和危险性

第五节.Spin战略的应用

第六章、能力的展示

FAB的核心技巧与方法

演练：FAB设计和演练

能力的展示与证明

架构：价值等式

案例：医生的销售流程和价值展示

讨论：传统的能力展示和大客户销售能力展示的区别

第七章、承诺的获取

完成集团客户销售的最后一公里，同时集团客户销售的承诺也是渐进的水到渠成的推进。

第一节.传统成交技巧的弊端

传统销售成交技巧的介绍：二选一、劝说式、假设式等

集团客户承诺推进技巧：暂时中断、保持进展、确定签单等

讨论：传统成交技巧和大客户销售成交技巧的区别

案例：商场购物的成交技巧

案例：大客户销售的成交案例

第二节.销售结果的评价标准

第三节.获得承诺的技巧

第八章、八种武器

第一节.客户采购流程

客户采购的项目管理

售前——售中——售后

第二节.八种武器

参观交流、礼品赠送、商务活动、技术交流、展会等在大客户销售中的价值和作用

每一种销售武器分别在价值、信任、满意、需求四大方面的应用

案例：海外旅游的异地公关

案例：礼品赠送的方法要点

案例：参观交流的可能问题

测试：传统销售技巧的三板斧

分析销售活动的方法

第九章、心理学销售

第一节.催眠式销售

第二节.心理学基础原理

第三节.心理学销售应用的六个方面

影响力与心理学销售的应用

动机理论与客户消费者类型

六大心理学核心技巧：互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺

职业履历

管理心理学专家

北京师范大学珠海分校 心理学教授

北京师范大学（珠海）心理与行为研究所 副所长

《信息方略CIO》特邀管理心理学专家

《培训》杂志特邀管理心理学专家

教育经历

北师大心理学硕士 英国威尔士大学经济管理硕士

中国人民大学EMBA

擅长领域

心理学管理、领导力心理建设、组织心智模式营造、及心理学营销应用等。十多年的管理实践及集团型客户销售经验，在管理培训、管理咨询方面多有建树，多服务于通讯行业、电子行业、金融、地产行业等领域。

高校开课

《心理学在管理中的应用》《文化与销售》《组织型决策》

讲授课程

《魔方影响力》、《营销心理学》、《管理心理学》《六顶思考帽》、《高效能人士的七个习惯》、、《阳光心智》、《有效沟通与影响技巧》、《执行力》、《大客户（集团型客户）营销实战技巧（心理学技巧）》等。