系统学习传统渠道区域精耕的策略方法和实战技能

快消品企业，运作传统渠道的营销团队及区域经销商团队

引子1：农夫与猎人

引子2：流通渠道运作价值链

第一节、 市场研究

1，研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位

2，发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会

第二节、 策略规划

1，目标策略

2，产品策略

3，价格策略

4，渠道策略

5，推广策略

6，区域“一盘棋”规划

第三节、客户开发

1，客户结构设置策略

2，客户选择思路、标准及注意事项

3，客户开发实战技能

4，准客户合作意愿的促成

第四节、终端覆盖

1，铺货率对产品分销的意义

讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？

2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

3，终端铺货实战技法

4，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点？

5，铺货的误区辨析

第五节、物流配送

1，重新认识物流的重要意义

2，如何送客户

3，如何送终端（方式/费用/考评等）

第六节、客户维护

1，厂商关系的定位

2，业务人员的“影响力”

讨论：你凭什么“管理”你的经销商？

3，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

4，渠道推广的战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术

第七节、终端维护

1，掌控终端模式——业务员固定巡访

1.1，终端信息调查

1.2，终端分析与规划

1.3，终端巡访安排

1.4，巡访标准工作步骤

1.5，巡访过程管控

2，终端销售常见异议及处理方法

第八节、终端生动化及促销推广

1，终端上架率及媒体化

2，消费者拉动策略

3，小区推广活动方案设计

4，终端陈列有奖活动方案设计

王 同

中国人民大学02届MBA

营销管理资深顾问，高级培训师

中国管理研究院销售渠道研究所所长

著有《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》（广东经济出版社）和《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）

个人简介:

王老师受过完整而系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full time MBA；

王老师拥有成功的实战经验：曾任华润（雪花）啤酒大区销售总监；

王老师拥有深厚的咨询背景：曾任北大纵横消费品及零售中心合伙人，曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目；

王老师注重营销理论积累与研究：现任职中国管理研究院渠道管理研究所所长，著有畅销书《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》（广东经济出版社）。曾在《销售与市场》等多家知名杂志发表论文数上百篇，以及多家网站上设有专栏。

品牌特色课程:

《现代商超销售沟通与谈判》、《商超单店销量提升》

《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾与计划》

《顶尖导购GUEST顾客接待》、《店铺掘金，实战店长特训》

《经销商大会/服装企业订货会培训》（根据企业要求定制内容）

《面对面顾问式销售七步法》《新产品赢销战》

延伸课程：针对快消品、服装、建材、家居用品行业的，经销商、业务团队、店长、导购的销售管理类课程。