塑造成为优秀导购的必备的职业心态

基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能

熟练导购及店长级导购（服装、建材、家居、家电、零售等）

第一部分 对导购工作的关键认知

第一节 几个关键认知

1、导购工作场所的特点及对导购的要求

2、导购的主要工作内容及角色认知

3、导购人员的工作性质

4、探讨：什么样的导购才叫“好”？

第二节、导购职业心理构建

1.有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动

2.有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路

3.人勤奋：业绩导向的结果意识，却在过程中实现

4.意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼

5.会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目

6.可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品

7.人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的

8.懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎

第二部分 GUEST顾客接待技能

引子：我们有很多赶走顾客的行为！

一、Greeting——笑迎顾客

1、赢得顾客的好感，建立顾客信任

2、尽早的关注潜在的顾客

3、开始的介绍要找到价值兴奋点

讨论：如何应对“随便看看”的顾客？

二、Understanding——了解需求

1、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能

2、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证

3、需求判定的第一印象很有价值

4、需求探寻方法：望、闻、问、切

5、探需六字真言：多问多听少说

三、Explaining——产品展示

讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）

1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）

2、导购一定要熟悉自己的产品(库存,卖点等)

3、提炼你的产品卖点

4、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制

讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？

四、Suggestion——建议成交

1、顾客成交的特征及应对

2、处理客户异议的六大原则

讨论：客户异议处理话术应对

3、建议成交的技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……

4、如何处理议价问题

互动：《卖捌》视频分析

5、如何做好“连带销售”？

五、Thanks——谢别顾客

1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？

2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品

案例：如何给客户回头，留个台阶？

3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

4、会员顾客管理

王 同

中国人民大学02届MBA

营销管理资深顾问，高级培训师

中国管理研究院销售渠道研究所所长

著有《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》（广东经济出版社）和《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）

个人简介:

王老师受过完整而系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full time MBA；

王老师拥有成功的实战经验：曾任华润（雪花）啤酒大区销售总监；

王老师拥有深厚的咨询背景：曾任北大纵横消费品及零售中心合伙人，曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目；

王老师注重营销理论积累与研究：现任职中国管理研究院渠道管理研究所所长，著有畅销书《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》（广东经济出版社）。曾在《销售与市场》等多家知名杂志发表论文数上百篇，以及多家网站上设有专栏。

品牌特色课程:

《现代商超销售沟通与谈判》、《商超单店销量提升》

《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾与计划》

《顶尖导购GUEST顾客接待》、《店铺掘金，实战店长特训》

《经销商大会/服装企业订货会培训》（根据企业要求定制内容）

《面对面顾问式销售七步法》《新产品赢销战》

延伸课程：针对快消品、服装、建材、家居用品行业的，经销商、业务团队、店长、导购的销售管理类课程。