企业负责人、国际业务负责人、海外市场及销售管理者、负责海外拓展的业务骨干。

课程简介：

中国企业开拓国际市场，需要同时回答两类问题：战略上，为什么出海、优先进入哪里、现有资源能否支撑；业务上，如何找到客户、搭建渠道、推进谈判并实现安全回款。战略判断与一线商务脱节，容易造成市场铺得过广、渠道投入低效，以及订单增长但利润和现金流承压。

对于已经开展海外业务的企业，新的挑战是从机会驱动转向有计划的市场经营；对于准备出海的企业，则需要先评估发展阶段、资金与团队条件，再选择进入路径。不同市场的客户需求、竞争格局和经营环境存在差异，国内经验需要经过验证后再复制。

本课程将出海战略分析融入市场开拓全过程，以“战略定位—资源评估—市场筛选—渠道布局—客户转化—商务成交—团队执行”为主线，结合案例、工具与情境演练，形成可用于内部讨论和后续验证的国际市场开拓行动方案。

课程收益：

1.明确海外业务的增长、利润、现金流与能力建设目标，形成出海战略定位卡。

2.运用阶段、闸门与计分卡，完成出海准备度评估及目标市场优先排序。

3.比较进入模式，设计渠道组合并形成合作伙伴筛选与管理要点。

4.完成客户画像、拜访提纲和商机推进计划，提高客户开发的针对性。

5.制定谈判目标与条件交换方案，识别合同、交付、收款和合规风险。

6.明确总部与海外团队的协作边界，形成含责任人、节点与指标的90天行动计划。

两天课时分配

第一天上午｜第一讲：出海战略定位与准备度评估（90分钟）

第一天上午｜第二讲：国际市场调研与机会筛选（90分钟）

第一天下午｜第三讲：市场进入模式与渠道布局（180分钟）

第二天上午｜第四讲：跨文化沟通与海外客户开发（120分钟）

第二天上午｜第五讲前段：商务谈判准备与条件交换（60分钟）

第二天下午｜第五讲后段：谈判演练、合同与风险防控（90分钟）

第二天下午｜第六讲：海外团队协同与开拓行动方案（90分钟）

第一讲：出海战略定位与准备度评估

第一天上午｜90分钟

一、从国际市场变化回到企业经营目标

1.识别产业链调整、区域差异与竞争变化对本企业的影响。

2.区分规模增长、利润提升、客户布局与能力建设等出海目标。

3.将海外目标与企业整体战略连接，明确试点边界和退出条件。

二、判断企业所处阶段与出海准备度

1.运用企业生命周期视角，识别当前阶段适合的海外投入节奏。

2.以经营、投资和筹资现金流组合辅助判断阶段，结合业务事实验证。

3.盘点资金、产品、交付、渠道、人才与服务能力，识别关键缺口。

三、用阶段、闸门与计分卡形成决策

1.阶段：判断当前应优先验证市场、扩大销售，还是建设属地能力。

2.闸门：检查现金承受力、关键岗位与交付条件是否满足进入要求。

3.计分卡：从财务、客户、内部能力、学习与风险四个维度综合判断。

案例研讨：某制造企业国内增长放缓、海外询盘增加，应扩大出口还是直接设立海外公司？（教学情境）

工具演练：填写出海战略定位卡和准备度评估表，提出“进入、补齐后进入、暂缓”及依据。

方法边界：SGS沿用附件的课程整合框架；资源余量按企业实际测算，不设跨行业统一阈值。

第二讲：国际市场调研与机会筛选

第一天上午｜90分钟

一、从区域观察缩小目标市场范围

1.比较东南亚、中东、非洲、拉美与欧美市场的需求和进入条件。

2.运用PESTEL框架分析政治、经济、社会、技术、环境与法律因素。

3.运用五力模型判断竞争强度、替代方案和客户议价能力。

二、把市场信息转化为客户与产品判断

1.收集需求规模、进口结构、竞争品牌、渠道价格与服务要求。

2.描绘客户行业、应用场景、采购频次、决策角色与关键痛点。

3.交叉验证公开数据、渠道访谈和客户反馈，标记待验证假设。

三、建立目标市场优先级与验证计划

1.设置需求潜力、利润空间、进入难度、资源匹配与收款风险指标。

2.区分必须满足的准入条件与可加权比较的评分项目，避免只看总分。

3.选出主攻市场和备选市场，明确首批访谈、样品测试及验证节点。

案例研讨：某工业设备企业同时收到三个国家询盘，如何判断哪个市场值得优先投入？（教学情境）

小组演练：用同一产品比较两个候选市场，提交排序结果、证据缺口和验证动作。

课堂输出：目标市场优先级评分表、客户画像与采购决策链初稿。

第三讲：市场进入模式与渠道布局

第一天下午｜180分钟

一、选择与企业能力匹配的进入模式

1.比较直接出口、代理分销、跨境电商、销售公司、合资及本地建厂。

2.按投入、控制权、进入速度、利润与退出难度形成模式比较。

3.区分市场进入模式、销售渠道与海外仓等履约设施的不同作用。

二、设计渠道组合与属地服务能力

1.划分直销、代理、分销与线上渠道的客户、区域及产品边界。

2.配置海外仓、技术支持和售后服务，评估投入与业务量的匹配。

3.衔接前台获客、中台支持与后台交付，确定自建和外部合作范围。

三、开发、评估与经营渠道合作伙伴

1.围绕客户覆盖、销售能力、资金信用、技术服务和合作意愿筛选。

2.核验渠道资源和终端覆盖，采用试销目标检验合作伙伴承诺。

3.设计区域授权、独家条件、目标、价格管理、激励与退出机制。

案例对照：设置工业品代理分销与消费品线上渠道两类教学情境，比较进入逻辑与服务要求。

小组演练：在三家候选伙伴中选择一家，说明评分依据，并模拟独家授权与首年目标谈判。

课堂输出：市场进入模式比较表、渠道布局方案及合作伙伴评估表。

第四讲：跨文化沟通与海外客户开发

第二天上午｜120分钟

一、提升跨文化商务沟通的准确性

1.识别表达直接程度、时间观念、信任建立与决策习惯的差异。

2.准备商务礼仪与敏感议题清单，以个人及企业实际情况验证判断。

3.用复述确认、书面纪要与明确下一步减少语言和文化误解。

二、建立线上与线下协同的客户开发路径

1.组合展会、行业名录、渠道推荐、专业社交平台及定向开发邮件。

2.围绕客户问题组织触达信息，说明价值证据与沟通请求。

3.按目标筛选、关键人触达、需求诊断、方案验证、承诺推进管理商机。

三、通过客户拜访推进决策与关系经营

1.识别使用、技术、采购、财务与决策人员的关注点和影响力。

2.围绕现状、问题、影响和期望结果设计提问，避免只做产品介绍。

3.将会谈转化为样品测试、技术确认、方案评审或商务洽谈等下一步。

角色扮演：客户回复“先发资料，价格合适再谈”，如何识别真实需求并争取下一次会议？（教学情境）

小组练习：完成一份首次拜访提纲和会后跟进信息，互评问题质量与下一步承诺。

课堂输出：客户画像完善版、客户拜访与商机推进表。

第五讲：国际商务谈判与风险防控

第二天｜150分钟（上午60分钟，下午90分钟）

一、准备谈判目标并设计条件交换

1.明确理想目标、可接受条件、底线、替代方案与内部授权。

2.把价格、数量、交期、付款、服务和独家权组合为可交换条件。

3.用条件式让步回应压价、账期和独家要求，形成多方案比较。

二、将谈判成果落实到合同和履约安排

1.结合Incoterms 2020梳理交付、风险转移、费用与运输保险分工。

2.分别核对货权、付款、验收、质量保证和违约安排，避免混为一谈。

3.检查合同主体、规格、交期、索赔、争议解决与关键附件一致性。

三、建立订单承接前后的风险检查机制

1.围绕客户信用、账期、汇率及回款路径识别利润与现金流风险。

2.设置交易对象、产品、用途、目的地和必要许可的合规核查节点。

3.形成风险责任人、预警信号、处置动作与重大问题升级路径。

综合演练：海外经销商提出降价8%、延长账期并要求区域独家，买卖双方协商条件组合。（教学情境）

案例复盘：客户延期提货叠加付款拖延，沿合同、交付与收款链梳理应对动作。（教学情境）

课堂输出：商务谈判准备及条件交换表、国际业务风险清单；具体适用规则在授课前按案例市场核验。

第六讲：海外团队协同与开拓行动方案

第二天下午｜90分钟

一、建立与出海阶段匹配的团队和责任边界

1.区分销售拓展、交付服务和本地经营阶段的人才需求。

2.用收入、成本及利润责任中心视角明确考核范围与授权边界。

3.划分总部、外派人员、本地员工与合作伙伴的职责及升级机制。

二、以跨文化协作支持业务落地

1.运用文化智商视角，提高观察差异、调整沟通和复盘行为的能力。

2.通过例会、共同目标和问题清单协调销售、技术、交付与财务。

3.把“出海是二次创业”转化为小步验证、资源复盘与阶段调整。

三、形成国际市场开拓90天行动方案

1.第1—30天：完成资源盘点、重点市场验证和目标客户清单。

2.第31—60天：完成渠道筛选、客户拜访与首轮方案或样品验证。

3.第61—90天：推进重点商机谈判，复盘投入产出并决定后续投入。

综合共创：整合两天工具，完成“一个重点市场、一套渠道方案、一组目标客户、一份风险清单”。

成果展示与讲师点评：检验战略与资源是否匹配、渠道与客户是否衔接、行动是否可验收。

课堂输出：90天行动计划，逐项明确任务、责任人、完成时间、资源需求、验收指标与复盘节点。

安老师

国际贸易与供应链管理实战专家

20年跨国企业及上市公司供应链管理实战经验

曾任职于：

曾任：宇培控股（港股上市）丨高级副总裁

曾任：金源丰泽（国际贸易）丨供应链总经理

曾任：亿滋国际（全球500强）丨大区总监

曾任：联合利华（全球500强）丨KA总监

曾任：百事可乐（全球500强）丨MS负责人

经验概述：

操刀21项供应链管理项目落地

主导近50宗大型国际贸易，涉及金额高达112亿元

累计授课近百场，服务过美国ADM、邦吉、法国路易达孚、中粮集团、首农集团、开市客、山姆、麦德龙等近30家企业

擅长领域：

国际贸易、供应链管理及体系建设、采购管理、精细化管理、上中下游全渠道盘点与细化等

主讲课程：

《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》

《国际供应链管理与风险防范》

《采购成本的分析控制与降低》

《降本增效物流精细化管理》

《供应商的开发、选择与评估》

《国际营销实务》（海外营销）

《国际贸易》（进出口）

授课风格：

实战案例驱动：安老师善于将丰富的实战经验融入课程，使用真实案例来引导学员理解抽象概念，增强学习的实用性和针对性。

互动式教学：安老师课程设计鼓励学员参与讨论和互动，通过问答、小组讨论和角色扮演等形式，提高课堂的活跃度和学员的参与感。

跨文化视角：凭借在多家国际公司工作的经验，安老师能够从跨文化的视角分析问题，为学员提供全球化的商业洞察。

服务过的部分客户公司：

中粮集团有限公司、百事公司、联合利华公司、亿滋国际、乐肴居食品有限公司、开市客（Costco）、山姆会员商店（Sam's Club）、建发股份有限公司、国贸集团股份有限公司、象屿集团有限公司、浙江物产中大集团股份有限公司、浙江中拓供应链管理有限公司、深圳市玉禾田集团有限公司、物美商业集团股份有限公司、北京二商集团有限责任公司、北京新发地农产品批发市场、北京首都农业集团有限公司、深圳市海吉星农产品物流有限公司