品牌方高层决策人员，包括董事长、总经理、营销总监、渠道总监、销售总监、渠道经理以及厂家储备的营销高级人才等。（高层决策者带队参训：如“总经理+营销总监”组合，课堂研讨时从不同视角碰撞，利于训后落地推进。）

▊ 课程背景

渠道痛点：

经销商管理体系不健全，厂家对经销商存在弱势心态，经销商忠诚度低，经销商积极性下降，产品动销慢，库存积压产品多，渠道费用越来越高，窜货屡禁不止，市场价格混乱，经销商不重视厂家的销售任务，渠道冲突日益严重，销量增长越来越难，管理经销商难度越来越大……

课程背景：

美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）博士提出：销售渠道是制造商获得持久竞争优势的因素。渠道管理的战略性在于渠道发展关系到企业的生死存亡，渠道决策会影响其他所有的营销决策，牵一发而动全身，很多企业在渠道管理方面缺乏战略导向，属于薄弱环节，在竞争中风险极大。

经销商管理是需要的是一套专业系统并经过实践验证的理论体系和方法论。随着时代的发展，新技术、新消费、新业态不断涌现，经销商管理也在不断的创新与进化，但所有的创新都离不开营销渠道管理的本质和内核。

▊ 课程收益

本课程对厂家经销商管理的顶层系统进行概念体系的建立和全方位模块框架搭建，也是渠道管理政策制定、经销商管理体系建设的实战指南。

1、战略：掌握通过制定渠道战略获得竞争优势的方法；

2、激励：掌握激励渠道成员以提高成员积极性的方法；

3、赋能：掌握培训赋能以提升渠道成员忠诚度的方法；

4、评估：掌握科学评估成员绩效实现优胜劣汰的方法；

5、数字化：掌握渠道数字化转型创新质生产力的方法。

▊ 课程方式

课程讲授，案例分析及研讨，实操练习。

第一讲：打造共赢战略增强渠道推动力

一、解构销售增长的战略路径

【名人名言】清华大学李飞博士

1、提升老客户销售额 2、增加新客户销售额 3、解构销售增长的战略路径图解

【渠道管理智慧】推销员与回头客

二、深度解析营销渠道

1、营销渠道的定义 2、营销渠道参与者

3、新时代消费者对营销渠道的需求 4、多渠道战略成为获取竞争优势途径

【渠道管理智慧】3P营销策略

三、制定精准营销渠道战略

1、四大基本分销决策 2、营销渠道战略的定义 3、营销渠道战略制定

【工具】营销战略指导四大分销决策框架

【工具】典型渠道结构图

四、实施厂商共赢战略

1、厂商共赢战略内涵 2、设计符合厂商共赢战略的营销渠道

3、选择符合厂商共赢战略的渠道成员 4、规划符合厂商共赢战略的渠道要素

5、确定反映厂商共赢战略的渠道绩效评估方法

【案例】雷克萨斯的经销商渠道

【案例】格力的厂商共赢战略

第二讲：激励渠道成员增强销售积极性

【名人名言】美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士

一、激励理论

1、自动自发运行原理 2、动力原理

3、需求理论 4、约束力原理

二、对经销商的激励

1、基本利润需求 2、长期合作与风险控制

3、归属感与伙伴关系 4、地位与认可

5、业务拓展与创新能力

【工具】马斯诺的需求层次论

三、对经销商的五大支持政策

1、返利政策 2、提升品牌形象的共同付费广告

3、活跃售点销售氛围的POP展示 4、激发经销商潜能的竞赛激励

5、协助开展业务的使命业务员

【渠道管理智慧】三度销售理论

【案例】德高的使命销售员5年从30亿元到80亿元

第三讲：培训赋能渠道提升成员忠诚度

一、渠道培训金三角

1、厂家决策层 2、厂家执行层 3、经销商

二、渠道培训的五大核心价值

1、病症归因 2、理念先导 3、瓶颈突破

4、系统重构 5、稳固渠道

三、渠道培训体系设计

1、渠道培训框架结构 2、渠道培训课程体系

【案例】厂家销售人员培训进阶课程

【案例】厂家经销商培训培训进阶课程

四、渠道培训实战技巧

1、培训需求调研 2、渠道培训形式 3、渠道培训讲师

4、培训经销商的技巧 5、培训厂家销售人员的技巧

第四讲：评估成员绩效优胜劣汰促增长

一、确定经销商绩效评估指标

1、经销商竞争力指标 2、经销商盈利力指标 3、经销商忠诚度指标

【案例】某制造商的经销商市场渗透值

二、确定经销商绩效评估方法

1、计算各经销商各个绩效评估指标值

2、对各经销商各绩效评估指标值进行排行并统计

3、对经销商绩效评估值进行总排行

4、根据总排行对经销商进行分类

【案例】某经销商的绩效评估指标值

三、制定对经销商的绩效奖惩措施

【工具】制造商对经销商的绩效奖惩明细表

【案例】OP经销商绩效奖惩措施

第五讲：渠道数字化转型创新质生产力

一、了解数字化及数字化转型

1、什么是数字化及数字化转型？

2、什么是营销数字化及营销数字化转型？

3、什么是渠道数字化及渠道数字化转型？

二、渠道数字化转型的三大阶段

1、经销商订货在线化

2、零售终端订货在线化

3、bC一体化

三、渠道数字化的五大关键能力

1、统一主数据能力

2、价格在线能力

3、政策在线能力

4、信用在线能力

5、支付结算能力

【案例】宝洁统一主数据

四、引导经销商参与数字化转型

1、教育和培训

2、演示价值和益处

3、透明和信任建设

4、简化工具和接口

5、激励和奖励机制

6、阶段性推进和支持

7、共创共赢的合作模式

课前准备要求：

（1）请提前完成课前调查问卷，如实反馈企业在经销商管理中的痛点与需求，以便老师调整授课重点。

（2）建议参训学员提前梳理本企业在经销商管理中遇到的1-2个具体疑难问题，带问题进课堂，便于课堂研讨时针对性解决。

（3）如有企业现行的经销商管理制度文件（如返利政策、绩效评估表、渠道合作协议等），建议携带或提前熟悉内容，方便课堂对照优化。

梅明平 老师 中国经销商培训第一人

资深经销商管理专家、渠道管理咨询顾问，厂商共赢系统创始人，现任多家知名企业营销战略顾问及特聘讲师。凭借二十余年外资与民营企业营销管理的深厚积淀，梅明平老师兼具国际视野与中国本土市场实战经验，曾荣获“中国最佳渠道管理奖”，并曾任武汉大学专业学位研究生校外导师，是该领域理论与实战兼备的重量级专家，在业界有广泛影响。

在学术研究方面，梅明平老师注重理论体系的构建与学术沉淀，笔耕不辍，成果丰硕。其著作《厂商共赢战略》《经销商管理》《经销商激励》《经销商窜货管理》《周转·周赚》系列书籍，系统阐述了渠道管理的核心逻辑与前沿理念，成为国内渠道管理领域的重要参考文献，对推动中国渠道管理理论的体系化发展做出了积极贡献。

作为中国经销商培训领域的开创者，梅明平老师最早倡导并深耕经销商培训事业十八年载，被业界誉为“中国经销商培训第一人”。他长期专注于经销商群体的思维模式与核心需求研究，整合国际国内先进理念，构建了适应经销商发展趋势的培训课程体系，为上千家知名企业提供了卓有成效的培训与咨询服务，赋能经销商能力提升与转型升级。

梅明平老师独创“厂商共赢渠道系统”，倡导并助力企业优化经销商管理模式，推动建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系。通过系统化的渠道战略顶层设计，他帮助众多企业打造了高效稳固的营销渠道，实现了厂商协同发展与可持续增长。

优势专长：

1、经销商培训：

企业经销商大会、经销商年会、新品发布会、订货会等培训，企业经销商区域巡回培训，企业经销商系统

培训，企业核心经销商培养训练，企业二代经销商传承培训等。

2、经销商管理培训：

企业经销商管理决策，经销商管理战略战术，经销商开发实战，经销商沟通训练，经销商管理实战，

经销商管理实用工具等。

3、经销商管理咨询：

企业营销渠道发展战略，渠道规划设计与布局、经销商现状诊断与问题分析，营销策略，区域发展策略，

产品价格政策，经销商管理政策，销售计划管理，销售团队配置与管理，样板市场打造等。

授课风格：

梅老师的营销理论基础扎实，实战操作经验丰富，秉承“行胜于言”的精神，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，采用“361°实战型”培训方式，为企业量身打造培训课程，授课案例丰富，诙谐生动，通俗易懂，引人入胜。

梅老师以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。梅老师落到实处的授课效果，深受企业和经销商们的欢迎与喜爱，获得一致赞誉。

培训过的企业1000+家，足迹遍布全国106个城市，受益学员逾200,000人次，授课量超10000课时。

涉及的行业涵盖：食品、饮料、酒水、家电、家居、建材、鞋服、农资、饲料、太阳能、电动车、汽车用品、珠宝、文具、工业品等。

培训体系：

《经销商管理战略》——有效制定厂商共赢战略方案

《经销商管理实战》——快速成为管控经销商的高手

《新时代经销商赢利系统》——打造商贸企业持续经管模式

咨询方向：

01、企业营销渠道调研与诊断

02、企业经销商管理政策制定

03、企业营销渠道发展战略规划设计

04、销售团队配置与管理政策

05、企业招商方案设计与制定

06、企业样板市场打造与复制

部分服务客户：

食品酒水

乳业制品：伊利奶粉、伊利冷饮、伊利液奶、圣元乳业、飞鹤奶粉、贝因美奶粉、纽贝滋奶粉、蒙牛乳业、光明乳业、东君乳业、明一乳业、三元乳业、得益乳业等

粮油米面：益海嘉里金龙鱼油、西王食品玉米油、金浩茶油、五得利面粉、湖南盐业、南海粮食、九三集团、五丰食品、双塔粉丝、加加酱油、厨邦酱油、李锦记等

冷冻食品：双汇食品、雨润食品、金锣食品、佳士博食品、山东龙大食品、思念食品、恒阳食品、吴大嫂水饺、鲜美来虾滑等

休闲食品：康师傅、白象方便面、旺旺食品、康比特食品、千味央厨、亲亲食品、真心瓜子、红太阳食品、吉人食品、亚明食品、快活林食品、汤臣倍健、胖哥槟榔、华文食品、有友食品、长荣集团、乐琪月饼、北京蜜蜂堂、渔米之湘、涪陵榨菜、南方黑芝麻、草珊瑚科技等

白酒啤酒：泸州老窖、劲牌酒业、汾酒集团、迎驾贡酒、稻花香酒业、黄鹤楼酒业、茅台醇酒业、高参酒业、武陵酒、大汉光武酒业、石花酒业、保乐力加（中国）、青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、百威啤酒、蓝带啤酒、泰山啤酒、漓泉啤酒等

家用电器

格力电器、志高空调、美的集团（家用空调、热水器、中央空调、生活小家电、净水器、厨电、环电、小天鹅）、海尔集团（生活电器、海尔空调、计算机、太阳能）、四季沐歌、太阳雨、创热太阳能、神州热水器、创维彩电、乐华彩电、格林冷柜、新飞冰箱、苏泊尔电器、九阳、爱仕达电器、前锋电器、惠而浦家电、沁园净水器、先锋电器、格美淇电器、老板电器、樱雪电器、名气厨电、康夫电吹风、汉能光伏集团、合大太阳能、光伏经销商联盟、香港万基、烽火台GPS、纽恩泰空气能等

建材家居

诺贝尔瓷砖、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、建辉陶瓷、倍加新陶瓷、鹰牌陶瓷、意利宝陶瓷、嘉俊陶瓷、新中英陶瓷、汇亚陶瓷、正大陶瓷、冠军陶瓷、圣象地板、肯帝亚地板、柯尚木门、皇派门窗、圣堡罗门业、福汉木业、美多裕门业、三和木门、汇泰龙、长润发涂料、展辰漆、加德士润滑油、嘉宝莉家具漆、君子兰漆、德高建材、东方雨虹、凤铝铝材、海利不锈钢，建缘不锈钢、万佳泓不锈钢、荣钢消防管、金达五金、华尖气钉、中国建材集团、杰森石膏板、阿姆斯壮吊顶、今顶吊顶、楚楚吊顶、雷士照明、欧普照明、美的照明、雅阁移动照明、九牧卫浴、欧联卫浴、金牌洁具、辉煌水暖、玛堡壁纸、艾仕壁纸、别丽美特壁纸、公牛开关、福田开关、鸿雁开关、豪意开关、泰力电器、松下开关、家的电器开关、大自然棕床垫、舒达床垫、凤凰伊梦床垫、全友家私、双虎家私、金亿家私、名扬世佳家私、富森美家居、圣奥家具、南阳森林家具、赛诺家居、晚安家居、柏森家具、宝莱佳家私、、皇玛梦丽莎沙发、好太太晾衣架、丰胜花园木等

鞋服衣帽

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日化行业

云南白药、艾丽碧丝、琪雅集团、上海高姿、广州兴焘、上海康妮、安利雅姿、绿岛控股、恒安纸业、福建梦娇兰、金泊莱化妆品、零加零化妆品、格凌兰、今晨牙刷、东洋之花、姗拉娜、雀氏集团 、珀莱雅、湖南康程、欧诗漫樱尚、纳爱斯、颖通贸易、上海伊黎洛等

农资饲料

美国先锋种业、住商肥料、安徽文胜肥业、山东农大肥业、青岛民和生物、广西乐土生物、山东亿嘉农化、安徽隆平高科、海南正业中农、湖北惠民农科、青岛瀚生、喜洋洋农资、中纺集团、玛利克农资、大北农集团、湖北省农资集团、郑氏化工、锦绣化工、英惠尔饲料、南京可莱威饲料、广西彼得汉饲料、广州海大集团、农标普瑞纳饲料、正大饲料、伟嘉集团、湖南农大药业等

其他行业

海康威视、三一重工、南方航空、南孚电池、超威电池、ABB工程公司、思科、清华同方、vivo手机、酷派手机、酷比手机、海能达、北峰电讯、万利达教育电子、海信智能、东昊石油、比德文电动车、雷丁电动汽车、大运摩托、立马电动车、绿源电动车、天津捷马电动车、易咖电动汽车、大有工具、博深工具、雀友麻将机、威乐水泵、新界泵业、美尔固管道、广日电梯、菱王电梯、德图仪器、华夏科技仪器、长城精工、英威腾电气、黑旋风锯业、艾派国际、金太阳教育、一度传媒、人民卫生出版社、齐心文具、周大福珠宝等