董事长/总裁+核心管理团队+销售骨干

企业营销之痛

大销售拥兵自重，山头林立，不接受挑战性任务，新销售存活困难

公司客户很散，每年都要开发新客户，业绩忽高忽低，徘徊不前

产品同质化严重，行业陷入低价恶性竞争，鸡肋合同多

大客户久攻不下，新业务无人开拓，没有方法，大项目全靠老板

分销渠道唯利是图，新产品导入慢，除了返利没有更好的促销办法

多数销售忙着攒小单，成长慢，不时利用公司关系自己做小生意

产品总是最低价成交，不知道是竞争原因，还是销售自己在搞事

公司没有例行的日常销售管理，销售各自为战，一线是黑盒子

基本工资加提成的模式已经不能激活队伍，但不知道如何优化

参加了各种营销培训，但在自己的企业却无从下手

第一天 如何理解ToB

营销体系 1、为什么要建立营销体系2、营销体系是什么3、如何理解营销体系4、标杆企业案例

以客户为中心的销售战略解码 1、销售战略制定的起点和根本动因2、业务组合管理3、销售业务设计4、关键任务管理5、销售战略有效执行

组织阵型

-以客户为中心的铁三角作战组织建设 1、标杆企业铁三角形成的背景2、铁三角在组织中的承载3、铁三角的本质带来的启示

打法套路

-销售项目运作与管理 1、2B营销四要素2、销售项目的全流程端到端运作3、销售项目的分析和策划--三维度+四要素4、项目的总结和复盘5、销售项目群管理(AD/销售总如何管理好项目群)

大练兵 大练兵：仗怎么打,军就怎么练,基于企业难点大客户,进行铁三角协同练兵作战

第二天 人才培养

考核/激励/冲锋文化建设 1、建立清晰目标,引领团队前进

2、铁三角作战组织的差异化考核机制

3、铁三角作战团队的人才培养

4、铁三角作战团队成员考核和激励

5、铁三角作战团队的冲锋文化和核心价值观建设

铁三角协同作战评审 练兵评审：分组汇报仗怎么打，军就怎么练

打法套路

-用LTC流程固化最佳实践总结 1、LTC流程的来源

2、LTC流程四要素

3、LTC变革意味着什么

如何构建营销体系的变革及运营能力 1、如何识别变革的机会点

2、如何掌握变革方法论

3、通过规范例行项目组运作有效管理变革

思考：为什么标杆企业总能发育出新能力 1、标杆企业增长背后的逻辑和抓手是什么

2、构建学习型组织,有效掌握并应用外部经验

第三天 以客户为中心的组织型客户关系 1、客户关系的概念与架构

2、客户关系的规划与构建

3、客户关系管理

以客户为中心的组织型客户关系 1、大客户规划及需求管理

2、构建立体的客户关系

3、有效识别评价关键客户关系

4、客户期望值及满意度管理

以客户为中心的组织型客户关系 1、从客户价值视角的痛点挖掘

2、关键客户关系拓展套路

3、关键客户关系拓展运作及闭环管理

4、创建构想-与客户共创不可替代的伙伴关系

第四天 华为营销方法论落地实战 营销破局实战案例分享

以客户为中心的组织型客户关系 1、引导预算-从“客户价值目标出发”,让预算成为“投资”而非“成本”

2、控制执行-构建双向参与的执行协同体系

张老师

原华为中东地区部区域总裁

华为集团管理变革项目核心组成员

华为10年+海外市场经验

华为5级市场销售专家

曾任国家技术与服务部部长、国家系统部部长、国家市场部副总裁、国家销售部副总裁、区域总裁。在运营商BG、企业BG积累了非常丰富的实战经验与可落地的相关管理模型。

18年华为工作经验，先后负责华为海外某市场固定核心网、无线核心网的新建、扩容与搬迁:做为技术总监，7个月落地某国家级全网交钥匙工程项目:在运营商业务、企业网业务担任HW重大销售项目负责人:主导区域渠道生态圈建设，单个合同最大金额3亿+人民币。自2011年开始，带领团队制定战略到执行，11年+的战略规划到执行落地的实操经验。

深度参与DSTE、 MTL、LTC、ITR、MCR在一线的变革管理项目及流程建设工作。特别擅长企业入企方案的共创、定制化落地，真正助力企业未来持续、有质量的年度复合增长。