【课程背景】

当前，经济环境错综复杂，市场竞争日趋白热化。在这样的背景下，各企业纷纷积极

应对各种风险和挑战，而客户经营则成为企业制胜的关键所在。越来越多的企业开始深刻

认识到，客户的长期维护与持续经营不仅是获取稳定收益的基石，更是实现与客户共赢、

推动企业可持续发展的必由之路。

【课程对象】

l 企业决策者、市场营销人员、客户关系管理者

l 创业者、中小企业主、独立销售人员

l 对客户经营有兴趣的学习者、追求卓越的职场人士

【课程目标】

ü 研讨客户经营常见场景

ü 分析客户分类标准定义

ü 研讨客户经营策略目标

ü 输出客户经营行动计划

ü 制定公司客户经营体系

【课程内容】

第一部分：分类定义 Define，确定公司对客户的分类标准及定义

分层标准：战略级、重要级、一般级……

分类标准：老客户、新客户、对手客户……

第二部分：制定策略 Strategic，确定不同类型客户经营的核心策略

规模获客：快速转化形成合作

价值深耕：应用价值提升

地盘扩展：进入更多业务或部门……

第三部分：定义目标 Starget

定义重点客户经营目标

收入贡献：提升客户年贡献/单产

提升份额：提升客户钱包份额占比

提升占有率：市场客户群体占有率……

第四部分：设计行动 Action

设计客户经营任务标准化动作卡

分类制定不同经营任务标准动作卡

梳理每个经营任务对象/标准/成果等……

第五部分：效果评估 Assessment，确定客户经营评价体系和指标

经营行为性指标：哪些动作做了没能

经营监测性指标：过程做的怎么样

经营结果性指标：业绩结果……

【课程价值】

对于企业管理者：

l 存量深耕：老客户深度经营，进行老客户需求挖掘和新产品交叉销售立项机会

l 有效覆盖：区域市场客户的有效触达覆盖，行业客户群体的经营和动态跟进

l 新客拓展：区域目标行业新客户建档立卡、实现新客户的经营行为执行与有效渗透

l 支撑增长：提升客户覆盖渗透率、提升客户钱包份额，精准营销支撑人效与业务增长

对于企业培训师：

l 客户经营落地辅导：掌握客户经营核心策略和方法，为企业提供客户经营实战辅导；

l 成为业务合作伙伴：和客户一起进行客户分类、分析经营策略和行为，制定评价指标，

找到关键问题和解决路径。

【导师介绍】

l 原 IT 上市公司 16 年，任集团高管、助理总裁、事业部总经理

l 从事政企信息化多年，擅长政企行业大客户营销实战

l 营销学院创始院长、生态伙伴商学院发起人

l 出版《赢单九问》《信任五环》《赢单罗盘》《企培智胜》

《销售冠军的成长与战斗笔记》等著作

专注 B2B 复杂销售研究和训练、企业级客户购买行为与心

理逻辑研究、组织销售绩效提升、销售心理学、教学心理学等。

擅长 B2B 组织营销体系构建、营销战略转型路径规划、业绩增长模式设计、营销人才

培养体系构建、企业内训师培养、营销实战辅导、营销行为分析诊断及优化等。