销售总监/经理/主管、大客户经理、一线销售代表及需提升销售能力的其他岗位人员。

课程收获

企业收益：

1、帮助企业提升赢单机率，提高企业销售业绩；

2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构；

3、帮助企业搭建顾问式销售的框架体系，完善销售管理机制。

岗位收益：

1、全面掌握顾问式销售流程与技巧；

2、学会设计销售拜访的开场白内容，引起客户兴趣；

3、掌握深度挖掘客户需求的方法；

4、掌握应对客户反对意见的策略；

5、学会如何说服客户，与客户达成协议。

课程特色

1、针对性强，对顾问式销售的重要环节进行系统讲解与训练，逻辑严谨，阐述深入透彻；

2、教学形式多样，引入视频学习、角色扮演、互动练习等多种教学方式，易于学员理解与掌握顾问式销售的精髓；

3、课程内容丰富，方法工具高效简单实用，落地性强，便于学员学完即用，提升销售效率。

【第一天】

一、目标与介绍

1.介绍培训的目标、方法和主要议程

2.增进了解和信任

二、什么是以客户为中心的顾问式销售

1.顾问式销售的内涵/心理学基础

2.顾问式销售的价值销售

3.客户讨厌什么类型的销售人员？

4.以客户为中心的销售

5.销售人员具备的心态

三、顾问式销售流程

1.顾问式销售包括哪些阶段

2.拜访时客户总是为难销售的原因

3.顾问式销售不同阶段客户心理

四、销售拜访前准备

1.为什么要进行拜访前准备

2.拜访前准备的3个方向

3.如何计划和分类目标客户/如何做好拜访前调研

4.设立拜访目标

五、销售拜访开场白

1.学员写自己真实拜访客户背景案例

2.本企业工作场景-小组开场白演练

3.开场白的主要内容

4.如何引起客户的注意和兴趣/5个方法

5.小组讨论

6.陌生客户如何建立氛围

7.如何更好的寒暄/如何赞赏客户

六、探寻客户需求

1.卖产品活动/什么是客户的需求

2.客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

3.如何探寻客户的需求/如何提问更有效

4.练习-开放式问题和限制式问题/作用

5.视频学习/案例分析

6.黄金三问

7.小组探寻需求演练

8.在与客户的沟通中注意倾听/控制销售会谈

9.面对无法回答的问题

10.停车场技巧

11.一对一提问练习

12.通过提问化解客户的超常规要求

13.本企业工作场景个人提问清单练习

14.本企业工作场景小组提问清单讨论

15.老师点评

【第二天】

一、复习第一天内容

1.组间PK讨论分享

2.面对不讲真实想法与你打太极的客户如何来提问

3.对现状还算满意的客户你如何帮他建立需求

二、价值说服

1.学员写本企业产品的卖点

2.我们靠什么说服客户/告知事实和告知结果和后果

3.视频学习

4.产品的特征、优势和利益(FAB)

5.小组讨论-本企业各个产品和服务的FAB

6.组间学习讨论本企业产品的FAB

7.什么对客户最重要

8.从客户需求到FAB

9.说服的优先性和针对性

10.如何说服客户会心动

三、角色扮演-综合演练

1.三人一组三轮，分别扮演销售、不同难度的客户、观察者

2.分组销售角色演练

3.演练反馈和讨论

4.老师点评

四、应对客户的反对意见

1.小组讨论-本企业客户常见的反对意见

2.如何看待客户的反对意见/反对意见分类/区分真假反对意见

3.如何应对价格挑战

4.如何面对自身产品和服务的不足

5.视频学习

6.应对反对意见5个步骤

7.温柔转折技巧

8.练习-如何不强硬转折

9.练习-本企业客户常见的反对意见解决

五、达成协议

1.何时达成协议

2.视频学习

3.客户犹豫决定的时刻

4.购买信号

5.小组讨论：本企业购买信号

6.如何推进达成协议

7.游戏-达成协议

8.7个降低达成协议难度的方法

六、课程总结

原GE医疗事业部销售总监 郭老师

实战经验

拥有24年的工作经验，曾在全球知名企业GE医疗事业部先后担任销售经理、大区销售总监等职务，曾获得公司全国最佳销售，所带领的销售团队获得公司年度销售冠军。多年的企业经历积累了丰富的销售管理和团队建设实战经验。

拥有14年的培训经历，曾担任多家培训机构的专职培训师及合作培训顾问，聚焦销售、管理、沟通领域，致力于提升企业员工的专业能力。

授课风格

善于运用自身丰富的专业知识和切身案例，启发学员思考和学习；拥有出色的沟通和表达能力，能敏锐地发现业务问题和需求，并在培训中引导学员进行解决。

主讲课程

致胜谈判技巧、一线销售管理专业销售辅导等。

服务客户

腾讯、谷歌、联想、海尔、新东方、强生、伊利、良品铺子、中国移动、中国银行、索尼、佳能、壳牌、中国邮政......