证券分支机构营业部总经理、营销总监 、机构业务部负责人等。

【课程费用】 4800元/人（培训费、场地费、税费、茶歇、午餐等）

【课程背景】

长期以来，谈到证券公司的营销工作，更多的目光集中在即证券营销和以金融产品销售转型升级而来的财富管理，即券商零售业务；随着中国证券市场的不断发展和完善，我们发现在证券市场结构在悄然发生变化，机构投资份额占比在不断提升。截止2021年末，机构投资者市值占比已接近70%（数据来源：中证登、Wind），券商机构业务成为券商营销工作又一强劲的引擎。

2022年，多家头部券商将经纪业务部、零售业务部与机构业务部合并为机构与财富管理委员会，其导向为依托零售业务将机构业务下沉到分支机构，起到机构与零售协同发展的效果，机构业务在证券公司营销中的地位不言而喻，这将是一次重大的转型和机遇。

互动金融研究院，基于多年对证券市场的跟踪研究与培训服务经验，组织多名经验丰富的在职高管、业务总监潜心打磨，倾力推出本次《乘风而上-券商机构业务开拓与维护》课程。本课程将从券商机构业务现状及发展趋势、主要机构业务分类开拓、机构业务协同等倾向前端的视角，为学员带来业务思路，助力机构业务的推动与落地。

躬身入局，方知其味。

【课程目标】

1、清晰界定和熟悉券商机构业务现状

2、掌握券商机构业务开展的底层逻辑

3、提升券商机构客户拓展的客群管理

4、掌握券商主流机构业务的拓展方法

5、掌握维护券商机构客户的三大关键

风起：起底为什么机构业务是个风口？ 第三章：应知必会-券商主流机构业务的拓展

1、国内外机构业务模式的全景扫描

2、后疫情时代券商发展机构业务正当时 1、如何开展机构经纪业务

（1）重点机构客户经营模式与价值挖掘

（2）关注不同种类机构经纪业务的利益诉求；

（3）机构经纪客户常见6大需求及应对方法

2、托管外包业务常见问题分析

（1）业务特点分析与应对举措

（2）如何破除费率异议？

3、标准化时代与信托公司、期货公司等多机构联动的开展

（1）4大业务模式应用场景及解析

（2）业务关键点分析与应对举措

4、股权质押业务相关

5、市值管理 （1）重要应用场景解析

（2）市值管理6大模式介绍与应对举措

6、上市公司业务开展

（1）上市公司业务关联度分析

（2）上市公司产品偏好分析与业务匹配

（3）举一反三：券商典型场景应用

第一章：他山之石可以攻玉-当下券商机构业务现状解析与借鉴

1、不同券商机构业务的现状比较与对标；

2、机构客户与自然人客户的持股情况和分析；

3、营业部“真正”能做的机构业务有哪些？

第二章：洞察秋毫-券商机构业务开展的底层逻辑与举措

1、头脑风暴：机构客户关注什么？

2、别拿零售思路对待机构业务：机构业务和零售业务的核心区别与联系

3、机构业务的核心方法论-“哑铃式”经营思路

4、机构客户拓展的客群管理

私域客群管理N+法

圈层管理N+法

金融行业经典机构客户管理案例

第四章：按图索骥-机构客户拓展开发与营销技能提升

1、四项准备-机构业务开拓的准备

客户洞察与分析

机构经理准备的4个方面

2、一张表：目标与计划

如何用好《机构客户业务推动进程表》3、两大关键：接触与探寻

接触之前第一关

机构客户心理分析

如何有效获取潜在机构客户的初步信任 4、三大法宝-制造共鸣与切入

屡试不爽的制造共鸣的法宝

5、“13法则”：需求分析与有效解决

有效方案展示的-“13法则”

6、临门一脚：异议破除与成交

拥抱异议：嫌货才是买货人

给客户一个买单的理由：从买房子说起

常见六大异议及处理技巧

促成成交的MOT

第五章：全生命周期管理--维护券商机构客户的三大关键 第六章：知微见著-机构业务的风险管理

1、机构客户核心业务需求之基本盘管理；

2、机构客户档案管理面面观；

3、九大类不同型机构客户的“维护经”； 1、风险管理是业务开展的首要前提

2、常见机构客户风险点识别与规避应对法

3、金融机构之机构业务风险管理案例

李老师——机构业务管理专家

※ 中信证券、东亚银行特聘讲师

※ 曾任职于某上市券商分公司，总部经纪事业部，连续多年入围TOP30俱乐部

※ 曾任职老牌公募基金高级渠道、券商业务部总监，连续两年个人销售规模公司第一

※ 现任深圳某基金公司机构与渠道事业部总经理、高级合伙人。

【授课风格】

从实际出发而研究、从实用出发而培训，从实效从发而精进。抛弃空泛，摒弃说教。让培训真正成为企业发展的助推器，成为企业员工的真正福利。

激情、幽默，富有实战性。

【服务部分客户】

中信证券、华泰证券、平安证券、东北证券、红塔证券、第一创业证券、方正证券、中国平安、中国农业银行、中国建设银行、中国银联、北京银行、东亚银行、花旗银行、中国人寿、中国人保、新华保险、山东大学、济南大学、内蒙古财经大学、华夏基金、兴业基金、天天基金网、日斗投资、红土资产、格上财富、利融财富、恒天财富等。