* 采购及采购辅助人员 * 参与采购谈判的技术人员、供应部门人员及部门的主管经理

课程背景：

谈判，是在特定环境下的因势而异、因境而异和因人而异的沟通。

无论强势方还是弱势方，都希望结果对自己一方有利，所以过程充满不确定性，结果源自于是否有一个高质准备和谈判者掌控过程的能力。

本课程旨在帮助谈判者了解双方的优势、劣势和制约，利用好对自己有利的因素，去除制约因素，寻找策略杠杆提升力量，制定有效策略和技巧，来提升过程的掌控力。

课程大纲：

1. 影响谈判结果的要素

* 报价分析对价格谈判的重要性

* 影响谈判结果三要素及相互影响

* 发掘和使用影响谈判结果的个人力量

2. 谈判准备7步骤的要点和方法（案例）

* 分析双方的优势、劣势、限制和制约

* 谈判难度 vs. 谈判力量

* 转势和提升谈判力量

* 构建强势论据、制定交换让步方案和设计BATNA

* 制定掌控谈判过程的战略和战术

* 制定谈判计划

3. 掌控谈判过程的5C步骤

* 各步骤的主要目标和策略

* 谈判过程掌控的技巧

4. 角色演练

* 第2部分完成的谈判准备案例进行演练

* 采购在谈判中常犯的错误

5. 特殊场景的谈判方法和策略

* 与强势/唯一供应商谈判

* 谈判目标不合理

* 买方对供应商没有吸引力

* 遭遇不按常规出牌的谈判对象

* 销售常用的谈判策略和技巧