销售代表，销售经理，技术支持人员，大客户经理、大客户销售代表等

学习目标与收获：

掌握以客户为中心的销售方法

有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣

与客户的购买过程步调一致

展现对客户的独特价值

展开咨询型、分析型的对话

得到客户有效的承诺，推进销售

课程大纲：

成为客户顾问的基础

客户是如何购买的？

客户购买过程中关注点的变化

客户面临问题及原因分析

销售流程的重要性

建立以对方为中心的销售行为准则

吸引客户

客户角色分析

吸引客户的RAS(Reticular Activating System)原则

制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

拜访客户流程

挖掘需求

客户需求产生过程

我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

产品/服务独特性分析

如何有效倾听

价值谈判

谈判前的准备

价格与价值转换

让步策略

应对压力的关键行为

获取承诺 推进销售机会

价值分析

理解不同种类的回报

处理客户的异议

确定承诺的障碍

推进关系的四个步骤