* 销售人员 * 销售主管 * 销售经理 * 客户支持及服务相关人员

课程背景

如何让客户认识到你带给他的价值？如何用价值竞争而不是价格？增值销售是一种哲学，是一种销售思维方式，让你从容应对销售过程中可能出现的任何问题，摆脱价格战恶性竞争，用价值真正赢得客户。

面授大纲

1. 增值销售理念及模型

* 具有增值观念的组织和销售人员

* 价值与价格

* 关键购买路径：了解客户需求和增值销售的模型

* 增值销售流程

* 如何向客户传递你增加的价值

2. 增值销售之探究需求

* 确立目标：选择高价值目标客户

* 目标渗透: 深入了解目标客户

* 策略性提问: 深入分析客户需求

3. 增值销售之说服与影响

* 定位：塑造形象以提高客户预期

* 差异化：让客户优先选择你

* 根据需求呈现价值解决方案

* 积极回应客户异议

4. 增值销售之持续营销

* 后勤支持：从进攻型销售向保卫型销售转变

* 建立关系：亲近中保持足够的专业距离

* 修补：竭尽所能维持现有业务

* 价值巩固：与客户回顾你为他增加的价值

* 借力：借助杠杆作用最大化地开发现有客户潜力