企业总经理、销售总监、销售经理、一线销售精英

课程背景

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为提供解决问题的方案与资源，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高订单赢率。这也是销售的最高境界——成为客户的顾问，协助客户完成既定目标所需的工作任务。

本课程为致力于解决方案深度营销的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，实战解析六个核心阶段——市场机会分析，客户需求调查，产品方案制定，订单交易达成，实施过程管理及客户关系维护，提供解决方案式销售的路径图。

 

课程收益

1.突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，提高成交率

2.学会提前收集和研判客户业务问题，准备预案和构想，做建设性拜访

3.掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策

4.应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机

5.基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出

6.通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

学习投资:5800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

课程大纲

Part 1 营销策略模块

1. 深度营销路径——从商机发现到对策

聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

从单一产品交易转型为全过程协作与支持

2. 市场机会分析——致力于建设性拜访

收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现

分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

Part 2 客户需求模块

3. 客户需求调查——SPIN顾问技术应用

销售黄金法则：需求是“问”出来的

背景问题、难点问题——分析现状，发现问题

4. 需求深度发掘——关注和搞定三类人

客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题

客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题

Part 3 解决方案模块

5. 产品方案制定——3+5利益法则解析

精准提供产品和服务解决方案，传递利益

3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题

6. 销售提案建议——精准提供解决方案

提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

与客户有更多接触机会，增加粘性和订单赢率

Part 4 行动路径模块

7. 客户切入策略——对接三大焦点人物

寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点

对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿

争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持

8. 订单交易达成——销售进程计划管理

销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败

客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

讲师简介

王鉴  老师

★国内知名销售培训专家、课程导师

★原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL事业部中国区市场部负责人

★澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

★IPTA国际职业训练协会认证培训师

★《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

★北京大学、南京大学、浙江大学等院校销售管理课程专家讲师