解决方案式销售 —深度营销策略与行动指南
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2020-09-12至2020-09-13 在 深圳
学员对象：企业总经理、销售总监、销售经理、一线销售精英
费 用： 5800元
【培训对象】
企业总经理、销售总监、销售经理、一线销售精英
【课程收益】
【课程大纲】
课程背景
被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为提供解决问题的方案与资源，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。
完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高订单赢率。这也是销售的最高境界——成为客户的顾问，协助客户完成既定目标所需的工作任务。
本课程为致力于解决方案深度营销的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，实战解析六个核心阶段——市场机会分析，客户需求调查，产品方案制定，订单交易达成，实施过程管理及客户关系维护，提供解决方案式销售的路径图。
课程收益
1.突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，提高成交率
2.学会提前收集和研判客户业务问题，准备预案和构想，做建设性拜访
3.掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策
4.应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机
5.基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出
6.通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划
学习投资:5800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)
课程大纲
Part 1 营销策略模块
1. 深度营销路径——从商机发现到对策
聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案
从单一产品交易转型为全过程协作与支持
2. 市场机会分析——致力于建设性拜访
收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现
分析企业优势资源，界定商机并拟定预案
Part 2 客户需求模块
3. 客户需求调查——SPIN顾问技术应用
销售黄金法则：需求是“问”出来的
背景问题、难点问题——分析现状，发现问题
4. 需求深度发掘——关注和搞定三类人
客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题
客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题
Part 3 解决方案模块
5. 产品方案制定——3+5利益法则解析
精准提供产品和服务解决方案，传递利益
3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题
6. 销售提案建议——精准提供解决方案
提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受
与客户有更多接触机会，增加粘性和订单赢率
Part 4 行动路径模块
7. 客户切入策略——对接三大焦点人物
寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点
对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿
争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持
8. 订单交易达成——销售进程计划管理
销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败
客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟
讲师简介
王鉴 老师
★国内知名销售培训专家、课程导师
★原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL事业部中国区市场部负责人
★澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
★IPTA国际职业训练协会认证培训师
★《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师
★北京大学、南京大学、浙江大学等院校销售管理课程专家讲师
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2020-09-12至2020-09-13 在 深圳 举办的 解决方案式销售 —深度营销策略与行动指南
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排