销售渠道管理者、资深销售顾问、销售主管/经理/总监、区域经理、渠道经理/总监等营销人士

课程收获

企业收益：

1、 建立一套完善的渠道开发管理体系，破解渠道管理困境；

2、 树立企业品牌形象，与合作伙伴建立良好的关系；

3、 培养优秀的渠道管理人才，确保渠道管理的落地执行，提升业绩。

岗位收益：

1、 掌握筛选合作伙伴的标准，制定激励方法和成长计划；

2、 识别和分析影响合作伙伴的潜在问题；

3、 学会分析合作伙伴与企业销售的优势与劣势；

4、 掌握与合作伙伴高效合作的方法；

5、 学会为合作伙伴的绩效目标设定合理的期望。

课程特色

1、 一个特色工作坊：Solution SeHing®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量；

2、 一个渠道管理流程：Solution Selling®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员掌握渠道管理内容；

3、 一份地图：课程将引导学员一步步完成新合作伙伴招募、激励、达成协议、管理等流程，为学员提供一份渠道管理地图，让学员真正掌握渠道管理的方法和操作步骤，做到知行合一。

课程大纲

—、欢迎和介绍

1、 确定合作关系的理想状态

2、 确定你和你的合作伙伴的关系等级

3、 引入渠道管理的生命周期

活动：渠道管理困境

二、 招募和鼓励

1、 使用新的合作伙伴招募流程招募新的合作伙伴

2、 为现有的合作伙伴提供激励流程以及销售合作伙伴联合成长计划(签订合约)

工作辅助工具：合作伙伴筛选标准

三、 计划/促成

1、准备

(1)收集合作伙伴数据-销售、成本、关键人等(合作伙伴概况、关系和业务分析，失败的评估计划分析、失败的成功标准分析)

四、渠道合作伙伴管理

1、 执行

执行成长计划(更新的成长计划举措、月度销售计划)

2、 监控和检查

(1) 更新成长计划结果

(2) 进行生意回顾(成长计划、成功标准、判断是否需要重新考虑、改进的衡量标准/额外的任务)

3、 确认

(1) 进行合作伙伴健康度检查

(2) 进行销售公司间接销售能力健康度检查

(3) 监控合作伙伴满意度

(4) 再次确认合作伙伴筛选的有效性

工作辅助工具：合作伙伴健康度检查、销售公司健康度

检查、合作伙伴满意度问卷调查

(2)形成成长计划方案

工作辅助工具：合作伙伴成长计划

2、建立/调整计划

(1) 提交成长计划方案

(2) 最终确定成长计划方案