销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

核心价值：

1、通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程

2、通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高

常见痛点

01 高管约见困难

约见客户困难，尤其是客户的高层，客户总有很多理由推脱。销售未上战场就已失败。

02 拜访无目标

缺乏对目标的设计，不知道为什么要见客户。没有制定任何承诺目标就去见客户，只是笼统的认为就是为了签单。

03 缺乏订单推动能力

缺乏对订单做有效推动的整体设计和手段，被客户一拖再拖，有开头难结尾，订单遥遥无期。

04 盲目介绍产品

销售无法理解客户需求和期望，总以为自己的产品就是客户的需求，过早滔滔不绝地介绍产品，让客户烦感，导致拜访失败。

05 只问需求、不寻动机

被动迎合客户需求，但是销售真正要满足的是客户动机。

06 不会构建自身优势

销售不知道了解客户哪些信息、不知道如何建立自身优势。要么瞎聊，要么没话说。

课程大纲

第一章：准备拜访

1、理解客户期望

2、期望链接动机

3、设计承诺目标

4、做好信任准备

第二章：约见客户

1、为什么客户不见你

2、常见的错误约见理由

3、正确的商业理由才能见到客户

4、设计客户约见脚本

5、按照约访标准，评估约见脚本

第三章：引导期望

1、沟通常见错误分析

2、倾听技巧

3、提问技巧

4、如何进行暖场

5、如何进行开场

6、建立结构化的沟通方法

7、引导期望

8、分析障碍

9、共建措施

第四章：建立优势

1、什么是真正的优势

2、优势的四种来源

3、从哪些方面体现公司的优势

4、体现产品的优势的三步法

5、链接优势

6、确定满足

第五章：获得承诺

1、承诺铺垫

2、获得承诺

3、分析顾虑

4、处理顾虑

5、异议处理

讲师介绍

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验：

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。

他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！服务过东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递、远东电缆等上百家客户。

著作：

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程。本书出版后广受好评，也已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

部分企业对《价值型销售》的评价>>

好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。老师的课程，可以系统的告诉您，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！

——金螳螂装饰营销公司总经理 曹黎明

崔老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。

——CCDI 集团营销副总裁 高勇

《价值销售》的价值就在于她对于小额销售和大单销售，对普通零售和大项目销售，都有很好的方法论指导。它的价值还在于帮助揭示“销售过程”本身的价值，并教会你如何最大化这一价值。

——企业大学 韩妮

顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。崔老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。

——江苏牧羊集团南亚国家代表 何克清

听了崔老师的分析和指导之后，我们在竞标的时候，打败了业界第一的供应商，并且拿出了三方都很满意的方案。这些成果都要感谢崔老师的帮助。

——国科诚泰某业务经理经辅导后真实感言