对此课程感兴趣的学员

适用对象与场景

如何才能让客户愿意提供给我们需要的信息？又如何才能让他们采纳我们所给予的信息作为他们判断决策的依据？

我应该如何才能接近一位素昧平生的客户並且取得他的信任？

如何识别客户组织里的关键人物，并和他们发展出良好的关系？

怎么才能让让平日发展的客户关系转化成销售时的具体优势？

现在环境变化那么快，我该如何在动态环境里持续创造并展现我们对客户的价值？

学习目标与收获

从对象+效用两个构面探讨客户关系管理，辨识自己工作中与经营客户关系有关联的所有活

掌握对客户组织情况分析的系统方法，从而能够在客户组织里找到正确的人开展正确的关系

学会精准评估客户组织里的关键个人对我方的价值与态度，进而依据这样的评估结论采取不同的对待方式

学会使用系统化的客户管理计划模版，将客户关系管理与业绩管理串联在一起，在客户的购买决策中取得理想销售成果

课程内容

全面观照客户关系管理

客户关系管理的价值：客户组织图

从对象与效用两个不同的构面探讨客户关系管理

结合人际交往与项目管理的技术规范客户关系管理

开启个人交往

如何与客户建立合适的关系?

建立正确的第一印象

客户两大关注点：公务关注点与私人追求点

强化彼此之间的关系质量，并以商业角度衡量个人关系

解析客户组织

客户组织的策略性分析

解读客户组织的正式与非正式影响力结构

根据客户的购买流程分析客户组织对我方的商业影响力

评估我方在客户组织的关系状态

选择定位与创造价值

营造清晰而且具备商业价值的自我定位

在特定组织与特定个人的需求范围找出创造价值的空间

以有说服力的方式向客户展示商业价值

管理个人关系效应

选择与实践个人关系策略

评估关键个人对我方的价值与态度

依据评估结果采取不同的策略

整合客户管理计划与行动

客户管理的意义与预期成果

客户管理活动的类型与范例

客户关系管理 & 商业成果管理

销售者的自我修炼

规划应用知识与发挥技巧的行动计划模版

设定自我提升的计划