对此课程感兴趣的学员

适用对象与场景

销售们已经熟悉产品知识与销售话术了，但却在与客户谈判的这个环节铩羽而归

公司的销售同仁们明明已经具备许多谈判知识了，但却没能和客户协商出有利的交易条件

在谈判的过程中，总是有一些困惑，比如：何时该坚持？何时该退让？怎么坚持？怎么退让？

和客户谈判，最后总是变成在讨价还价

销售谈判的目的到底是要打败客户，还是和客户一起追求双赢的结果？

学习目标与收获

理解销售谈判的特性，学习谈判流程及谈判策略，消除观念上的误区，将已经具备的销售知识应用到销售谈判中

掌握谈判招式，以达到灵活地组合销售话术与谈判招式的目标，同时也能在谈判对手使用这些招式时有意识地辨认出这些招式，从而正确因应

学会规划出实用的谈判计划，并辨识自己与客户所处的谈判进程，最终学会弹性调度谈判活动以提高谈判胜算与销售效率

学会觉察自己的谈判功底，进而有意识地提升自己的谈判功力

课程内容

销售谈判的特质

销售谈判的七大困惑

销售谈判的辩正与特点

谈判流程，谈判策略，谈判招式的定义

销售谈判流程

销售谈判流程的五个环节

规划谈判计划，辨识谈判进程

调度谈判活动，提高谈判胜算与销售效率

谈判策略

谈判者的三个关怀面向（关系、效率、利益）

透视双方的利害纠葛

管理谈判中的情绪因素

分析双方的筹码，规划我方的退路

提案指导原则与提案计划

谈判招式

销售过程中常用的谈判招式

分析不同的谈判招式

销售谈判注意事项

谈判六纲与实践

谈判者的自我修炼

落实学习内容的行动计划

提升自身能力的行动计划

评估学习成果与实践成果的行动计划