营销中基层人员

一、激发高层人士的销售机会

掌握目标市场和关键人的选择评价标准

如何清晰界定销售机会和对象

探索面向组织销售的流程和法则

引发关键人兴趣的方法和策略

如何从一个简单交谈发展为成单机会

案例：高层人士的六个关键兴趣点

二、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户需求

协助关键人明确需求背后的需要

正确问题引导客户得到你想要的答案

运用探索确认组织及关键人的核心需求

定位关键人的痛苦，引导你需要的信息

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒

三、针对多关键决策人的成功沟通

掌握关键人的角色定位方法，评选内线（Coach）、结盟者（Mentor）、支持者（Supporter）

中立者（Neutral）和敌对者（Enemy）

如何探查客户组织内部“隐性组织结构”

如何运用影响力打通客户组织采购决策金字塔

探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人

学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务所带来的利益

清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者（Skepticism）、倒退者（Drawbacks）、误解者（Misunderstandings）

使非支持的关键人认同的有效方法

四、高层接触与项目销售

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里？

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论：西安润辉如何搞定河南电力

五、发展与提升高层关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

六、高层销售的获取承诺

如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度

掌握推动采购进展的方法

研讨过早进展和结案的弊端

学习应对关键人拖延成交的方法

如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法

案例分享：促进销售前进的四步曲