“业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2017-08-06至2017-08-06 在 上海
学员对象：营销中基层人员
费 用： 2400元
【培训对象】
营销中基层人员
【课程收益】
【课程大纲】
一、激发高层人士的销售机会
掌握目标市场和关键人的选择评价标准
如何清晰界定销售机会和对象
探索面向组织销售的流程和法则
引发关键人兴趣的方法和策略
如何从一个简单交谈发展为成单机会
案例：高层人士的六个关键兴趣点
二、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户需求
协助关键人明确需求背后的需要
正确问题引导客户得到你想要的答案
运用探索确认组织及关键人的核心需求
定位关键人的痛苦，引导你需要的信息
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒
三、针对多关键决策人的成功沟通
掌握关键人的角色定位方法，评选内线（Coach）、结盟者（Mentor）、支持者（Supporter）
中立者（Neutral）和敌对者（Enemy）
如何探查客户组织内部“隐性组织结构”
如何运用影响力打通客户组织采购决策金字塔
探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人
学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务所带来的利益
清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者（Skepticism）、倒退者（Drawbacks）、误解者（Misunderstandings）
使非支持的关键人认同的有效方法
四、高层接触与项目销售
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里？
搞定高层的七大秘诀
项目阶段什么时机如何借力高层
让高层来促进项目成交
案例讨论：西安润辉如何搞定河南电力
五、发展与提升高层关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
分析客户内部的六个角色
如何找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀
六、高层销售的获取承诺
如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度
掌握推动采购进展的方法
研讨过早进展和结案的弊端
学习应对关键人拖延成交的方法
如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法
案例分享：促进销售前进的四步曲
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2017-08-06至2017-08-06 在 上海 举办的 “业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排