营销中基层人员

一、建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售

体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

二、分析谈判策略与筹码

常用的谈判筹码例证分析

销售方常用的力量有哪些

销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论:我方和对方的所有筹码

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

三、谈判步骤（一）——准备与开局破冰

标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤;

开局破冰、引进包厢、定位定调

PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

四、谈判步骤（二）——提案与引导

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

推测虚实、有效提案的四大招

影响对方的期望值

站在对方角度思考提案

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

五、谈判步骤（三）——讨价还价

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

讨价还价的心理博弈

让步的技巧和艺术

克服销售谈判容易犯的几个错误:

讨价还价的常用战术:

事先说开、掌握主动

强调价值、坚守价格

情感打动、利益说服

谈判桌上的推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

六、谈判步骤（四）——促成协议

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

谈判柔道术

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对