“业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2017-09-02至2017-09-02 在 上海
学员对象：营销中基层人员
费 用： 3200元
【培训对象】
营销中基层人员
【课程收益】
【课程大纲】
一、建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售
体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
二、分析谈判策略与筹码
常用的谈判筹码例证分析
销售方常用的力量有哪些
销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
三、谈判步骤（一）——准备与开局破冰
标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤;
开局破冰、引进包厢、定位定调
PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
通常商务谈判,我们预先需要准备什么?
小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益
四、谈判步骤（二）——提案与引导
思考讨论：先开价还是后开价？
用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
推测虚实、有效提案的四大招
影响对方的期望值
站在对方角度思考提案
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；
五、谈判步骤（三）——讨价还价
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价的原则
讨价还价的心理博弈
让步的技巧和艺术
克服销售谈判容易犯的几个错误:
讨价还价的常用战术:
事先说开、掌握主动
强调价值、坚守价格
情感打动、利益说服
谈判桌上的推挡功夫
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
六、谈判步骤（四）——促成协议
推进谈判收尾的技巧
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
谈判柔道术
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2017-09-02至2017-09-02 在 上海 举办的 “业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排