销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户经理、行业客户经理等资深销售人员、销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员、项目经理、技术顾问等售前支持人员

课程收获

1、树立销售沟通的目标：实现双赢

2、遵循销售沟通的原则：创造价值

3、掌握销售沟通的方法：建立对话

4、运用销售沟通的模型：沟通模型

课程大纲

一、认知篇：全面认识销售沟通

理解双赢、价值、认知

销售沟通的核心方法

销售沟通四步行为模型

【教学视频案例一：错失良机的销售】

二、原理篇： “为客户着想”

1、什么是“为客户着想”

2、应该为客户着想什么

3、如何为客户着想

【教学视频案例二：为客户着想】

三、行为篇：销售沟通模式第一步——确认

1、确认信息的准确性与客户认知

2、确认阶段的目标与价值

3、确认阶段的问题类型

【教学视频案例三：专业的销售】

四、行为篇：销售沟通模式第二步——探询

1、了解客户的需求与想法

2、探询阶段的问题类型

3、建立“同理倾听”的关键技能

【教学视频案例四：对话模式】

五、行为篇：销售沟通模式第三步——提议

1、提供恰当的信息以满足顾客期望

2、认知透镜——匹配“契合点”

3、证明我的与众不同

【教学视频案例五：骄傲的销售总裁】

六、行为篇：销售沟通模式第四步——收获

1、获得客户的行动承诺以推动销售进程

2、收获阶段的问题类型

3、如何及时发现客户的负面情绪

【视频案例六：经验丰富的销售总裁】

七、情境篇：复习与练习

1、复习和运用行为模式

2、案例联系与角色扮演

专家简介

原韩亚航空公司（中国区）高级客户总监 孙媛

实战经验

15年客户服务经验，8年咨询培训经验；曾任洲际酒店集团运营中心经理、韩亚航空公司（中国区）高级客户总监。美国企业管理研究中心认证讲师，香港大学整合营销传播硕士。

授课特点

擅长领域有服务文化与体系建设、服务流程梳理与优化、服务行为转变等；版权课程《服务赢销的关键时刻》中国首席讲师；课程教学情景片编剧与策划人。

主要课程

服务赢销的关键时刻、幸福密码、大客户销售礼仪、专业形象塑造与服务礼仪……服务客户

广汽丰田、日立电梯、PICC、格兰仕、美的集团、南方航空、巨人网络、国药集团、公牛集团、韩通船舶、深圳高速集团、361°、特步、报喜鸟、万科地产、碧桂园、中原地产、华帝厨柜等