销售人员

课程收益

了解与掌握分析市场与对手

立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化

课程大纲

前言：如何使我们的销售工作效率倍增？

 方向： 分析与判断

 方法： 借鉴与思考

 技巧： 实践与总结

案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓

第一模块：大客户的定义以及核心开发策略

 合作金额大的客户：稳

 行业影响力大的客户：快

 发展潜力大的客户：早

 公司指定的战略客户

案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

第二模块：大客户是如何产生的？

 是培养的结果

 是努力的结果

 是机遇的把握

 是谋略的体现

问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？

第三模块：大客户销售取得成功的关键

 信息充分, 分析准确

 计划清晰, 分工明确

 组织得力, 行动保障

 责任落实，有奖有罚

案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第四模块：对大客户销售人员的基本要求

 态度积极

 团队意识

 专业技能

案例分析：松下电气公司的招聘要求

第五模块：三个不同层次的竞争

 价格---门槛低

 技术---差异化

 标准---最高境界

案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择

第六模块：客户开发中最大的风险

 贪---能否始终做到不贪？

 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？

 失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？

 失去某些客户，我们最为后悔莫及？

第七模块：我们与对手的差异

 产品的差异

 品牌的差异

 服务的差异

 政策的差异

 大客户销售的特点与难点

 过程及周期长

 关联方数量多，关系复杂

 金额高，资金压力大

 涉及产品多并且往往对于产品的要求高

第八模块：大客户销售人员的沟通与交流的艺术

 如何听--怎样的态度及如何准备

 如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？

 如何写--PPT演示如何脱颖而出

 如何读--文字中的言外之意

听说读写的练习

第九模块：客户开发与销售谋略

 知己知彼

 价格的对比

 技术的对比

 服务的对比

 其他的不同

 不战而胜

 整合资源，

 创新思维，

 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

 锁定目标，步步为营

 产品如何定位

 市场如何选择

 客户如何定义

 卖点如何提炼

 计划如何制定

 人员与机构的设置

第十模块：针对大客户的销售模式

 创新思维模式的建立

 侧重成本控制的营销模式

 侧重双赢的营销模式

 侧重长期合作的营销模式

 侧重用户体验的营销模式

 发现需求， 满足需求

 客户的潜在需求规模

 客户的采购成本

 客户的决策者

 客户的采购时期

 我们的竞争对手

 客户的特点及习惯

 客户的真实需求

 我们如何满足客户销售是什么

角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第十一模块：针对大客户的SPIN顾问式销售

S- 状况的了解

P- 问题的发现

I - 探讨性的方案

N- 最终需求满足

第十二模块：如何具体推荐产品

 使客户购买特性和产品特性相一致

 处理好内部销售问题

 FAB方法的运用

 推荐商品时的注意事项

 通过助销装备来推荐产品

 巧用戏剧效果推荐产品

 使用适于客户的语言交谈

第十三模块：大客户销售人员的自我修炼

 不断的自我完善的修炼

 自我领导的修炼

 自我管理的修炼

 双赢思维人际领导的修炼

 有效沟通的修炼

 创新合作模式的修炼

总结与回顾

讲师介绍

北京大学经济系研究生

美国南加州大学（USC）工商管理硕士

营销学、客户分析学、谈判技巧专家

资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人

曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。

鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。