大客户关系管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2016-12-15至2016-12-16 在 长沙
学员对象：销售人员
费 用： 4980元
【培训对象】
销售人员
【课程收益】
【课程大纲】
课程收益
了解与掌握分析市场与对手
立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化
课程大纲
前言：如何使我们的销售工作效率倍增？
方向： 分析与判断
方法： 借鉴与思考
技巧： 实践与总结
案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓
第一模块：大客户的定义以及核心开发策略
合作金额大的客户：稳
行业影响力大的客户：快
发展潜力大的客户：早
公司指定的战略客户
案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
第二模块：大客户是如何产生的？
是培养的结果
是努力的结果
是机遇的把握
是谋略的体现
问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？
第三模块：大客户销售取得成功的关键
信息充分, 分析准确
计划清晰, 分工明确
组织得力, 行动保障
责任落实，有奖有罚
案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向
第四模块：对大客户销售人员的基本要求
态度积极
团队意识
专业技能
案例分析：松下电气公司的招聘要求
第五模块：三个不同层次的竞争
价格---门槛低
技术---差异化
标准---最高境界
案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择
第六模块：客户开发中最大的风险
贪---能否始终做到不贪？
是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？
失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？
失去某些客户，我们最为后悔莫及？
第七模块：我们与对手的差异
产品的差异
品牌的差异
服务的差异
政策的差异
大客户销售的特点与难点
过程及周期长
关联方数量多，关系复杂
金额高，资金压力大
涉及产品多并且往往对于产品的要求高
第八模块：大客户销售人员的沟通与交流的艺术
如何听--怎样的态度及如何准备
如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？
如何写--PPT演示如何脱颖而出
如何读--文字中的言外之意
听说读写的练习
第九模块：客户开发与销售谋略
知己知彼
价格的对比
技术的对比
服务的对比
其他的不同
不战而胜
整合资源，
创新思维，
案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
锁定目标，步步为营
产品如何定位
市场如何选择
客户如何定义
卖点如何提炼
计划如何制定
人员与机构的设置
第十模块：针对大客户的销售模式
创新思维模式的建立
侧重成本控制的营销模式
侧重双赢的营销模式
侧重长期合作的营销模式
侧重用户体验的营销模式
发现需求， 满足需求
客户的潜在需求规模
客户的采购成本
客户的决策者
客户的采购时期
我们的竞争对手
客户的特点及习惯
客户的真实需求
我们如何满足客户销售是什么
角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？
第十一模块：针对大客户的SPIN顾问式销售
S- 状况的了解
P- 问题的发现
I - 探讨性的方案
N- 最终需求满足
第十二模块：如何具体推荐产品
使客户购买特性和产品特性相一致
处理好内部销售问题
FAB方法的运用
推荐商品时的注意事项
通过助销装备来推荐产品
巧用戏剧效果推荐产品
使用适于客户的语言交谈
第十三模块：大客户销售人员的自我修炼
不断的自我完善的修炼
自我领导的修炼
自我管理的修炼
双赢思维人际领导的修炼
有效沟通的修炼
创新合作模式的修炼
总结与回顾
讲师介绍
北京大学经济系研究生
美国南加州大学（USC）工商管理硕士
营销学、客户分析学、谈判技巧专家
资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人
曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。
鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2016-12-15至2016-12-16 在 长沙 举办的 大客户关系管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排