销售管理者、营销服务人员

课程收益

知晓教练技术应用于沟通的基本方法

理解和部分掌握教练技术的核心能力

理解销售沟通中客户需求的冰山模型及理解层次

学习不同沟通风格在教练式销售沟通中的应用技巧

课程大纲

第一模块：教练技术的基本模式

√ 教练式沟通的特点

√ 教练技术的基本模式

第二模块：教练式沟通的核心能力

√ 信任与亲切感的建立--投契合拍

– 身体、声调、语言的投契合拍

– 当下感与状态的投契合拍

√ 关系的链接--深度聆听

– 聆听的三个层次

– 聆听力训练

√ 认同度建立--同理心回应

– 教练技术中的聚焦原理

– 教练技术中的同理心回应技术

第三模块：高效销售沟通效果来源及应用

√ 沟通的冰山模型及理解层次

√ 从理解层次看人的渴望与需求

– 价值观的概念及其在沟通中的意义

– 寻找自我价值观的测试

– 销售关系中价值观与信念的链接

√ 促成共识的教练式销售技术（DEEP）模型

– 深层聆听

– 探索需求

– 促成共识

– 达成行动

第四模块：销售人员自我潜能

提升训练

√ 提升自信度的前提假设

√ 打破局限性思维的信念法则

√ 自我提升未来景象训练

√ 销售人员自我形象训练

√ 销售人员情绪管理技巧

第五模块：销售人员及客户沟通

风格配合训练

√ 沟通风格测试

√ 沟通风格在教练式销售的应用

√ 配合沟通风格的产品演示训练

讲师介绍

国际教练联合会ICF认证的PCC专业教练

美国NLP教练学院认证NLP国际专业教练

中山大学EMBA

拥有16年银行高级管理工作经验

曾任职人力资源副总经理、银行副行长职位管理工作经验