企业销售人员和中层

课程目标：

Ø 提升学员危机感和学习意识

Ø 掌握实战的客户开发实战工具和技巧

Ø 掌握客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

课程大纲：

第一章 新经济环境下的企业营销反思与营销创新

v 新经济环境下企业面临的营销压力

Ø 经营利润压力

Ø 互联网营销挑战的压力：

Ø 生存与成长的压力

Ø 竞争压力压力

v 新经济环境下企业营销人员的职业素养

Ø 从电影《狼图腾》说起

Ø 我的畅销书《狼道营销》核心精神

Ø 新营销环境下营销人员的六大素养

ü 雄心壮志，目光敏锐，快速学习

ü 勇于竞争，主动出击，先入为主

ü 超强自信，永不言败，坚忍不拔

ü 停止空谈，立即行动，百分执行

ü 专注目标，重视细节，绩效第一

ü 相互信任，协同作战，团队为王

第二章 客户开发实战策略和技巧

v 客户信息收集与分析

Ø 客户背景评估

Ø 竞争对手信息

Ø 客户需求的信息

Ø 客户个人信息

Ø 客户内部组织结构

Ø 客户内部业务流程模式信息

ü 案例：金山集团客户内部信息管理

ü 案例：建立客户内线有效掌握信息

ü 案例：如何锁定关键决策人

v 如何有效公关开展关系营销

Ø 关系营销的三大基础

ü 经验分享：影响客户采购决策的9个因素

Ø 关系营销三步曲

ü 经验分享：获取客户信任的六大法则

ü 经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

ü 经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

ü 经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

v 高效的客户谈判策略

Ø 成功谈判的6W2H工具

Ø 销售谈判中的6个应变策略

Ø 化解客户异议的８个方法

ü 经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

Ø 抓住客户心得高效成单８大方法

第三章 客户关系管理策略与技巧

v 客户关系的三大核心

Ø 信任

Ø 安心

Ø 价值

v 客户关系的本质是什么

Ø 交情不等于客情

Ø 客户关系的核心是利益而不是友情

Ø 客户关系的四个层次

v 开展服务营销提升客户关系

Ø 服务营销的威力

Ø 服务营销的三大核心

ü 客户满意

ü 关系营销

ü 超值服务

Ø 案例：兆荣公司的服务营销的四大理念八大策略