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【课程目标】

掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式

掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力

掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力

掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力，整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力

【课程大纲】

第一部分:大客户的定义

大客户的特征和类型

大客户的分级

大客户发展的四个阶段

大客户的生命周期

 

第二部分:大客户分析

大客户的竞争分析

客户分析——竞争地图

竞争分析——SWOT分析法

大客户的组织分析

教练策略

客户采购组织分析

确定关键决策人

大客户需求和机会分析

需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求

把握八大成功机会

制造机会三大策略

 

第三部分:大客户维护——壁垒策略

客户关系发展

关系两大要素：利益+信任

利益的准确定义：组织利益和个人利益

角色扮演：一个采购经理的艰难选择

中国人建立信任路径图

与客户建立互信关系的方法

案例讨论：

客户关系升级

方法一：客户关系完善

方法二：客户关系提升

方法三：高层公关：

案例讨论：

技术壁垒和商务壁垒

技术壁垒和商务壁垒的定义

“设置壁垒”的四种方法

客户忠诚度提升

客户忠诚度给企业带来的价值

提升客户满意度的有效途径

管理客户期望值的方法