大客户关系维护
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2016-05-09至2016-05-09 在 天津
学员对象：对此课程感兴趣的学员
费 用： 1800元
【培训对象】
对此课程感兴趣的学员
【课程收益】
【课程大纲】
【课程目标】
掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力，整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力
【课程大纲】
第一部分:大客户的定义
大客户的特征和类型
大客户的分级
大客户发展的四个阶段
大客户的生命周期
第二部分:大客户分析
大客户的竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
大客户的组织分析
教练策略
客户采购组织分析
确定关键决策人
大客户需求和机会分析
需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
把握八大成功机会
制造机会三大策略
第三部分:大客户维护——壁垒策略
客户关系发展
关系两大要素：利益+信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
中国人建立信任路径图
与客户建立互信关系的方法
案例讨论：
客户关系升级
方法一：客户关系完善
方法二：客户关系提升
方法三：高层公关：
案例讨论：
技术壁垒和商务壁垒
技术壁垒和商务壁垒的定义
“设置壁垒”的四种方法
客户忠诚度提升
客户忠诚度给企业带来的价值
提升客户满意度的有效途径
管理客户期望值的方法
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2016-05-09至2016-05-09 在 天津 举办的 大客户关系维护
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排