消费品市场营销企业中，区域营销经理及经销商管理人员

课程收获

 通过市场营销角度了解经销商所面临的市场挑战，对品牌供应商的期望。

 经销商管理的CAR核心模块。

 根据区域分销策略，建立优势互补的区域经销商选择定位，优化区域营销效率。

 了解经销商的利润构成和利润衡量。

 通过经销商运营现状，解读经销商的ROI，有效建立经销商的盈利模式。

 通过经销商生意数据分析，确立生意机会点，拟定联合生意发展计划。

课程大纲

第一章 经销商在企业发展的不同阶段所扮演的角色

第二章 区域市场的分销通路类型

第三章 经销商管理的CAR模式

 经销商的综合能力– Competency

 经销商的运作能力– Activity

 经销商的盈利能力– Results

第四章 经销商的开发与选择

 区域经销商选择流程

 经销商的综合能力评估

 横向评估法

 优势互补法

第五章 经销商的布局与运作能力

 现金流原则

 高效服务原则

 ROI最优化原则

 竞争格局优化原则

第六章 改善经销商的盈利能力

 经销商的投资回报率

 权重分销与数值分销

 库存管理：库存周转与库存投资回报率

第七章 经销商的联合生意计划流程

 业务回顾

 销售回顾

 利润回顾

 生产力回顾

 后勤回顾

 机会点分析

 4C（产品，渠道，终端，竞品）机会点分析

 可行性策略排序

 确认区域成长模块

 经销商年度生意计划

 生意目标分解与数据化论据

第八章 经销商的业绩评估（DCAR）

 经销商记分卡的应用

 财务优势与业务管理评估

 运营能力评估

 执行能力与质量评估

 人员管理能力评估

课程主讲

 曹老师

 行业经验

 雀巢公司中国区集团培训经理

 雀巢(中国)有限公司区域销售经理(1996-2006)

 HPO论证授权讲师

 教育背景

 亚洲（国际）公开大学工商管理硕士

 中国农业大学本科毕业

 专业领域

 十年快速消费品营销经验，曾担任雀巢（中国）冰激淋业务单元北方区重点客户经理，华北区区域销售经理，期间负责执行雀巢冰激淋的市场拓展与销售团队的建立，连续十年获得销售精英奖励。五年销售管理与团队管理培训经验，负责雀巢（中国）集团培训及市场战略研究，培训覆盖集团十二个业务单元和二十三家工厂，参与完成集团深度营销与经销商管理战略等项目。

 个人风格

 曹先生有丰富的企业经验，其犀利的分析和诊断能力、精湛的培训技巧，加上在中国快速消费品市场业务的深入了解，使他在此行业成为一名备受欢迎的培训咨询顾问。

 主要客户

 快速消费品：雀巢中国，可口可乐，上海佳化，伊利，九阳集团

 制药与化工：中美史克，西安杨森，塞莫非舍尔，拜耳医药，强生医药，GE医疗

 工业制造：美国波尔，梅思安安全设备，壳牌，施耐德电气

 IT及通讯：联想，腾讯