市场总监、产品经理、学术经理、推广经理、公关经理、培训经理

培训对象

市场总监、产品经理、学术经理、推广经理、公关经理、培训经理

课程大纲

第一单元：医药营销市场策略GPS模型Goal-目标分析

–销售目标（销售额、增长率等）与品牌目标（市场份额、心理份额）

–营销策略实现的关键：成功管理客户的需求

–医院营销客户分级体系九宫图VS十二宫图

–客户需求的满足与四种营销模式

–如何依据产品力与销售力的评估确定营销模式组合

Problem-确定问题

–天时——主流客户认知的宏观生命周期与整体策略匹配

–地利——区域客户认知的微观生命周期与区域策略匹配

–人和——目标客户关系网与销售队伍能力的匹配

Solving-解决方案

–势-定位-市场策略的四个层次

–术-战术-推广策略的3条路径

–法-制度-营销推广技能的员工自学与周会辅导系统

第二单元：高效医院推广策略执行模型—STAR-ROADMAP销售路线图STAR-ROADMAP销售路线图

S：situation 情境分析

–综合市场潜力计算、医生处方率确定判断现实市场潜力

T：target 目标确定

–结合市场情况与代表自身实力确定下期（周/月/季度/年度）销售目标

–2/8原则VS增量原则

–20-50%的目标处方率设定

A：action 行动计划

–1对1推广常见的6种形式与执行要点：接触期、发展期、稳定期

–1对多推广常见的6种形式与不同群体客户执行要点：

A群、I群、T群、E群、R1群、R2群

R：result 结果评估

–跟踪评估、调整工作计划，以达到最佳投入产出比

–整体客户投入产出分析与单个客户投入产出分析

第三单元：销售团队产品知识与市场策略培训技巧

产品知识、市场策略培训的成功关键

销售队伍培训成功的5大规律

8种教学模式

1.角色扮演

2.小组讨论

3.录像观摩

4.Q & A

5.案例分析

6.摄像点评

7.自我练习

8.交互式教学

小结

总结与回顾

讲师介绍

讲师姓名： 姬涛 (医药行业营销管理资深讲师)

擅长领域

培训发展 市场营销

职业背景

某培训机构首席专职培训师。营销管理资深顾问。原北京医科大学精神卫生研究所精神科医生。中国医师协会人文医学执业技能培训体系开发者、首批师资班培训师。姬先生是拥有10多年在外资制药企业成功经验的资深经理人。曾多次参加在欧美举办的销售管理培训认证，共好国际体验学习发展机构(美国佛蒙特洲“High 5 Advanced Facilitating Skills”之台湾授权培训机构)TTT认证讲师，2002年获得美国终身领导艺术学院“情景领导”课程培训师资格认证。中国第一套医药营销心理学丛书——《良药思想》丛书主编，《医药代表实战宝典》著作者。

授课经验

姬先生积累了丰富的课堂培训与体验式教学的理论和实践知识，对学员状况观察仔细，善于敏锐把握互动的学习进程和相应调整课程内容和讨论角度，将体验式学习与课堂培训紧密结合，最大限度提高客户的收获和满意度。

曾为诺华、爱尔康、诺和诺德、罗氏、阿斯利康等外资企业的科室主任提供多次“论文演讲技巧”、“专业演讲技巧”、“医患关系”的培训课程；作为中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师，为全国的医师提供“医患沟通”课程的TTT的培训。

授课风格

实战经验丰富、重点突出、通过各种练习、小组活动及案例讨论使学员在学习与活动中进行深度自我察觉，进而引发在态度、知识和技能上的正向转变。