销售人员和经销商管理人员

参加对象* 销售人员和经销商管理人员

课程意义：

销售界有句话叫做销售是徒弟，回款是师傅，即使是资深的销售依旧不敢保证说回款肯定不是问题。这既有企业在高速发展期留下的业务第一，回款第二的历史问题，也有从店大欺客到客大欺店自然转变的问题。当然很多公司都制定了严格的财务管理制度来防范应收款风险，但是在中国目前还不成熟的商业环境下，制度真的能解决一切？

本课程针对一线业务人员的销售实践，希望通过探讨应收款问题的产生，分析业务人员对于应收款的心态，以及学习相应问题解决的技巧和工具，从销售人员的角度改善应收款管理工作，配合公司财务和销售管理制度的顺利执行。

课程大纲：

1.对应收款管理的几点认识

* 现金流是销售工作的终极目标

* 赊销是应收款产生的主要原因

* 引起赊销的业务困境

* 客户对于付款顺序的认知

2.应收款的财务管控

* 认识应收账款管理中的显性成本和隐性成本

* 信用期限与信用额度的控制

* 设置赊销条件引起提前付款折扣的费用

* 坏帐可能引起的或有费用

3.应收款的日常管理

* 了解你的客户

* 应收款管理从合同开始

* 客户信用的预警机制

* 日常管理的工具：客户信用档案

* 应收款的应急预案

4.应收款的沟通策略

* 拜访的准备

* 对客户的服务

* 对客户销售的管理

* 回款催收

* 回款成果及巩固

5.应收款管理的盘外招——提升业务人员的价值

* 客户付款只是因为您的价值

* 应收款的法律问题

* 那些和应收款无关的客户问题