销售主管，销售经理 。

目标管理与绩效管控

开课时间: 2014年2月22-23日杭州 2014年3月29-30日重庆

学习投资: 6800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

学员对象：销售主管，销售经理 。

课程收益:

帮助员工将销售工作转变为销售事业。

您将得到销售管理实战案例分析

为什么采用平衡计分卡？并

如何利用平衡计分卡推动战略执行？

利用攻守模型细分客户，设置KPI。

管理销售机会和销售活动的方法和工具

执行销售计划和策略的原则

销售团体辅导体系的建立和流程

销售能力培养体系的建立

使用过程性指标控制销售过程。

销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？

怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？

下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。

课程内容:

第一讲、传统的绩效管理

分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

为什么要绩效管理

个人目标与企业目标统一

帮助员工进行职业生涯规划的步骤

决定销售人员薪酬的三个因素

如何使用绩效评估结果计算销售奖励

传统绩效管理的缺陷

业绩改进计划

案例讨论:

销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带

 

第二讲、平衡计分卡 

通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。

战略管理框架

传统的营销理论和考核指标

领导者的四个关键要素

平衡计分卡的概念

设置KPI的原则

如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

绩效评估式计算KPI得分的方法

领导者如何分配时间

 

第三讲、树立销售目标

销售目标来自哪里？TOC管理

经典营销理论与绩效目标

利润导向的经营模式与新的绩效目标

客户导向的营销策略和指标

客户细分的攻守模型…

客户细分的方法

按照攻守模型细分绩效目标

 

第四讲、控制销售过程

如何开展制度化与流程化

如何设置平衡计分卡中过程性指标

改进流程的意义

流程如何优化

改进流程的步骤和方法，DMAIC

主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）

客户关系分析模型客户管理

销售机会管理

销售活动管理

促销管理

报价和订单管理

案例讨论:

讨论：集团财务管理规划(最新精编)(3个doc8个ppt)

戴尔及IBM的管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

第五讲、发展销售能力

如何定义销售能力

能力素质模型

能力素质指标

能力测评

能力的评估方法

能力评估结果用于绩效管理的方法

素质评估

四种常见销售模式下的能力模型

销售能力模型的应用

能力素质模型用于培训

 

第六讲、辅导型的执行者

三种执行模式

辅导型的执行者

员工对待转变的心态变化

辅导的步骤

看板管理

发现下属问题

促成员工的转变

提出改进期望

观察和记录员工行为

反馈和认可

课程主讲：孔豫栋先生　

国内知名营销督导管理专家　

集团学习卡事业部总经理，中国营销协会理事、国际注册咨询师（CMC）、清华大学继续教育学院特聘讲师、曾为民生银行、中国移动、中国银行、秋鹿实业、太平鸟服饰、九芝堂药业等上百家企业做咨询培训。