制造企业进出口、物流等部门的负责人和工作人员 专业物流公司、国际货代企业的负责人和工作人员

时间地点：2013年9月29-30日 上海市

课程费用：3990/人

课程对象：

制造企业进出口、物流等部门的负责人和工作人员

专业物流公司、国际货代企业的负责人和工作人员

课程目标：

在日益复杂的市场情况中，采购人员面临更加繁多的供应商和形形色色的销售人员，其中不乏受过良好训练的专业销售。如何从销售人员的行为中得到供应商的真实情况，如何在采购过程中把握销售人员的真实思维？

本课程提供给您专业销售人员的思维习惯和模式，帮助您更好地控制采购过程。

课程大纲：

1.为什么要了解销售思维

采购人员面临的全新挑战

知己知彼才有更大胜算

保障采购安全的重要因素

2.职业化销售思维方式

商机探寻思维——客户所处的市场环境分析

从客户的生存环境、客户的竞争对手和客户的问题发现商机

从产业发展和差异化竞争中发现商机

客户需求探寻思维

客户不同的需求带来不同的机会

客户需求的分级以及分析

客户需求的探寻：SPIN模式

显性需求和隐性需求

激发和放大客户的需求

说服客户思维

说服客户模式——NFAB模式

隐藏自己的弱点

运用表达技巧突出自身优势

谈判思维原则

关键决策小组角色分析

谈判的力量

力量在谈判实际中的运用——谈判三维力量

销售报价策略

谈判陷阱

客户分级思维

帕雷托原则

客户资源的应用

客户的评估和资源分配

客户服务与维护

3.采购和销售的共赢

从根本上采购和销售是合作伙伴而不是对手

合作产生更大利益

良好的个人关系可以加分

1. Why do you need to understand sales people’s thinking

Brand-new challenges that buyers will face

Who puts himself in other’s shoes has the upper hand

Factors to ensure purchasing security

2. Professional thinking of sales people

Business opportunities spotting: analysis of customers’ market environment

Spotting opportunities from customers’ living environment, customers’ rivals and customer’s problems

Spotting opportunities from industry development and from differentiated competition

Seeking customers’ needs

Different opportunities brought by different customers’ needs

Classification and analysis of customers’ needs

Seeking customers’ needs - SPIN pattern

Explicit needs and implicit needs

Stimulating and enlarging customers’ needs

Persuading customer

NFAB mode

Hide your weakness

Using presentation skills to highlight your strengths

Negotiation principles

Role analysis for key decision making team

Power of negotiation

Use of power in real negotiation - three dimensional power of negotiation

Offering strategy in sales

Pitfalls in negotiation

Customer hierarchy

Pareto Principle

Using customer resources

Customer evaluation and resources allocation

Customer service and maintenance

3. Win-win situation for buyers and salespeople

Salespeople and buyer are fundamentally partners rather than enemies

Cooperation can achieve the best outcome

Closer personal relationship is a plus

讲师介绍：专家