知彼知己——采购人员必备的销售思维
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2013-09-29至2013-09-30 在 上海
学员对象：制造企业进出口、物流等部门的负责人和工作人员 专业物流公司、国际货代企业的负责人和工作人员
费 用： 3990元
【培训对象】
制造企业进出口、物流等部门的负责人和工作人员 专业物流公司、国际货代企业的负责人和工作人员
【课程收益】
【课程大纲】
时间地点：2013年9月29-30日 上海市
课程费用：3990/人
课程对象：
制造企业进出口、物流等部门的负责人和工作人员
专业物流公司、国际货代企业的负责人和工作人员
课程目标：
在日益复杂的市场情况中，采购人员面临更加繁多的供应商和形形色色的销售人员，其中不乏受过良好训练的专业销售。如何从销售人员的行为中得到供应商的真实情况，如何在采购过程中把握销售人员的真实思维？
本课程提供给您专业销售人员的思维习惯和模式，帮助您更好地控制采购过程。
课程大纲：
1.为什么要了解销售思维
采购人员面临的全新挑战
知己知彼才有更大胜算
保障采购安全的重要因素
2.职业化销售思维方式
商机探寻思维——客户所处的市场环境分析
从客户的生存环境、客户的竞争对手和客户的问题发现商机
从产业发展和差异化竞争中发现商机
客户需求探寻思维
客户不同的需求带来不同的机会
客户需求的分级以及分析
客户需求的探寻：SPIN模式
显性需求和隐性需求
激发和放大客户的需求
说服客户思维
说服客户模式——NFAB模式
隐藏自己的弱点
运用表达技巧突出自身优势
谈判思维原则
关键决策小组角色分析
谈判的力量
力量在谈判实际中的运用——谈判三维力量
销售报价策略
谈判陷阱
客户分级思维
帕雷托原则
客户资源的应用
客户的评估和资源分配
客户服务与维护
3.采购和销售的共赢
从根本上采购和销售是合作伙伴而不是对手
合作产生更大利益
良好的个人关系可以加分
1. Why do you need to understand sales people’s thinking
Brand-new challenges that buyers will face
Who puts himself in other’s shoes has the upper hand
Factors to ensure purchasing security
2. Professional thinking of sales people
Business opportunities spotting: analysis of customers’ market environment
Spotting opportunities from customers’ living environment, customers’ rivals and customer’s problems
Spotting opportunities from industry development and from differentiated competition
Seeking customers’ needs
Different opportunities brought by different customers’ needs
Classification and analysis of customers’ needs
Seeking customers’ needs - SPIN pattern
Explicit needs and implicit needs
Stimulating and enlarging customers’ needs
Persuading customer
NFAB mode
Hide your weakness
Using presentation skills to highlight your strengths
Negotiation principles
Role analysis for key decision making team
Power of negotiation
Use of power in real negotiation - three dimensional power of negotiation
Offering strategy in sales
Pitfalls in negotiation
Customer hierarchy
Pareto Principle
Using customer resources
Customer evaluation and resources allocation
Customer service and maintenance
3. Win-win situation for buyers and salespeople
Salespeople and buyer are fundamentally partners rather than enemies
Cooperation can achieve the best outcome
Closer personal relationship is a plus
讲师介绍：专家
【讲师介绍】
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2013-09-29至2013-09-30 在 上海 举办的 知彼知己——采购人员必备的销售思维
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排