售前/售后技术支持经理/主管、客服经理/主管、销售经理/主管等

时间地点：2013年3月28-29日广州

课程费用：3800元/人

课程对象：售前/售后技术支持经理/主管、客服经理/主管、销售经理/主管等

课程收益：

运用有效的顾问式拜访的销售方法

详述购买过程中客户的心理活动

描述打破需求差距障碍的方式

运用了解处理客户抱怨的技巧

课程大纲：

【第一天上午】

一、单元：顾问式销售方法的理念

1、心理体验：觉察买卖过程的心理认知

2、了解产品导向销售与客户导向销售的不同之处

3、建立换位思考的思维方式，以“为客户解决问题”的心态接触客户

【第一天下午】

二、单元：换位思考，建立信任关系，

1、心理体验：如何与客户建立信任关系

2、每次与客户见面，设计简单并且有结构的开场白

3、在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案

4、以换位思考、为客户着想的方法打开局面

5、理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系

6、录像观摩：

（1）换位思考

（2）为客户着想

【第二天上午】

三、单元：了解客户，发掘关键需求

1、心理体验:了解四种沟通风格的不同点

2、心理体验：感受两种聆听层次的区别

3、我是哪种沟通风格

（1）老虎

（2）孔雀

（3）考拉

（4）猫头鹰

4、如何与其他风格的人沟通？

5、评估商业机会，避免欺骗客户；向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机

6、心理体验：沟通漏斗

7、打破需求差距的障碍：

（1）ERIC模型

（2）提问有效问题，全面地聆听客户的问题

【第二天下午】

四、单元：有效方案推荐，处理客户抱怨

1、有成效地展示方案

2、推荐能解决客户问题并且使客户获利的解决方案

3、对客户的抵触给予有效的回应

4、了解处理客户抱怨的技巧

5、请求客户交易

五、单元：售后跟进，巩固原有信心

1、心理体验：客户如何由不满意转化成不信任

2、明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会

讲师介绍：陈南宏

实战经验：

具有25年的实战与培训经验。在宏基工作的20多年里，他从总经理助理到总监，再到大客户销售部总监、产品市场部经理，积累了丰富的实战管理与销售经验，并由此总结出一套完整的方法论。

他经历了宏基集团的变革整合过程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理经验也让他切实感受到了“IBM模式”给宏基带来的改变，由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究，并成为了IBM特聘顾问及讲师。

授课风格：

他生动幽默，控场能力出众，丰富的实战经验沉淀出了一个个代表性极强的案例，用案例引导学员思考，摆脱沉闷的演讲式教学。

主要课程：

由内到外的顾问式销售、特色销售领导力、教练式管理、高效团队建设……

服务客户：

施耐德电气公司、HP公司、百度集团、联想集团、金蝶软件公司……