负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理，跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

时间地点：2013年1月16-18日北京

课程费用：5998元/人

课程对象：负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理，跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

课程意义：

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准

大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？

本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场

中赢得更多的大客户。

课程大纲：

1.对大客户的认知和定位

了解您的大客户、市场、市场细分

面对大客户时销售队伍的任务

大客户与一般客户的区别

大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理

大客户的战略分析

大客户需求的分析

大客户决策小组成员的定位分析

如何有效地掌握大客户的重要信息

如何制定针对大客户的行动计划

如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析

了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

理解本公司产品及服务的价值和附加值

客户对销售人员的期望是什么

明确大客户的采购流程及战略作用

测试：销售风格和采购风格分析

强化顾问式销售技巧—销售六步法

强化针对大客户的战略提问技能

FAB及Q-FAB-Q表达技巧

处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法

创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

对大客户的销售谈判实力进行分析

销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式

的整体销售方案

大客户销售的实例分析