大客户开发与管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2013-01-16至2013-01-18 在 北京
学员对象：负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理，跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理
费 用： 5998元
【培训对象】
负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理，跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理
【课程收益】
【课程大纲】
时间地点：2013年1月16-18日北京
课程费用：5998元/人
课程对象：负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理，跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理
课程意义：
大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准
大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？
本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场
中赢得更多的大客户。
课程大纲：
1.对大客户的认知和定位
了解您的大客户、市场、市场细分
面对大客户时销售队伍的任务
大客户与一般客户的区别
大客户销售组织和资源分析
2.大客户的战略管理
大客户的战略分析
大客户需求的分析
大客户决策小组成员的定位分析
如何有效地掌握大客户的重要信息
如何制定针对大客户的行动计划
如何定制大客户的销售方案
3.对大客户进行分析
了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
理解本公司产品及服务的价值和附加值
客户对销售人员的期望是什么
明确大客户的采购流程及战略作用
测试：销售风格和采购风格分析
强化顾问式销售技巧—销售六步法
强化针对大客户的战略提问技能
FAB及Q-FAB-Q表达技巧
处理大客户常见的异议和疑虑
4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
对大客户的销售谈判实力进行分析
销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式
的整体销售方案
大客户销售的实例分析
【讲师介绍】
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2013-01-16至2013-01-18 在 北京 举办的 大客户开发与管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排