B2B企业的资深销售人员，大客户经理

时间地点：2012年11月20-21日苏州

培训费用：3280元/人（含培训费、考试费、证书费、资料费、午餐），食宿统一安排，费用自理。

课程目标：

1、掌握顾问式技术的核心思维；

2、掌握顾问式销售的核心技术：需求管理和SPIN；

3、引导形成自身独特的销售风格。

课程大纲：

1.顾问式销售技巧模式

理解商业环境的变化性

销售模式的变化

顾问式销售的理念

顾客购买行为模式

2.销售前的准备

销售准备要素

6种不同的拜访情况

3.销售中的接触

良好的第一印象

避免接触中的错误

几种不同的开场白

4.了解客户的需求

显性和隐形需求

了解需求的SPIN工具

辨识决策与评估体制

客户战略定位

5.有效说服客户

说服的工具FAB

FAB演练

消除反对与疑议

6.达成协议

成交的信号

保持顾问的角色

简化决定的技巧

7.结语--巩固客户关系

理解什么是一次完整的销售行为

课程主讲：韩老师

管理实战经验：

在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任里其Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。 多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。

此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。在韩老师的职业生涯中，曾参加了International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习，使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼，同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。

擅长课程：

《强化销售中的谈判能力》、《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《店面营销与管理》等销售课程

授课风格：

韩老师有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。