大客户销售及客户服务人员（包括客户经理、销售主管、销售经理等）

时间地点：2012年08月16-17日上海

课程费用：5600元

培训受众:大客户销售及客户服务人员（包括客户经理、销售主管、销售经理等）

培训方式：课程讲授、游戏、Video、案例分析、角色扮演、小组讨论

课程收益:

通过《大客户管理》的培训，将帮助学员：

1、学会如何保持大客户销售人员良好的心态，进而创造更佳的销售业绩。

2、了解并掌握整个大客户销售过程中的销售技巧，以迅速提升销售能力。

3、学会如何通过设计好的开场白来吸引大客户的注意力。

4、学会如何正确地发问，发现大客户的需求并强化支持客户的需求。

5、学会如何向大客户展开专业的销售演说（FABE产品介绍）。

6、掌握如何引发大客户的兴趣并建立好感。

7、掌握大客户的购买模式及应对方法，赢取大客户同意进而缔结成交。

8、全面了解大客户的价值以及大客户到底要什么；

9、大客户管理信息化；

10、巧用大客户顾问式销售；

11、建立大客户管理战略及计划

课程大纲:

Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)

1．什么是KAM?

2．80/20原则的作用

3．KAM的产生对销售方式的影响

4．寻找真正的KeyAccount

5．大客户管理发展模型及阶段

6．如何确定我们的目标客户

Part2:理解大客户---客户导向的销售

1．什么是客户导向的销售

2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

3．客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)

4．不同社会类型的沟通方式

建立客户档案体系

Part3:识别大客户---如何分析你的大客户

1．客户分析

2．确定客户采购程序

3．购买者压力分析

4．社会风格类型

Part4:掌握大客户---KA的销售前奏

1．大客户信息收集与分类

2．为大客户制订发展目标

4．顾问式的销售行动

5．成效回顾

Part5:攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧

1．从分析客户的购买过程开始

2．在不同阶段如何推动销售

3．定位陈述

4．帮助客户寻找真正的目标(4步骤)

5．跨越鸿沟

6．呈现方法

7．轻松缔结

8．成为大客户的发展顾问---使用决策工具

9．不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴

(专业录象Video和经典案例配合教学)

Part6:拿下大客户---KA的其他管理技巧

（一）当大客户对我们说“不”的应对技巧

o提高自信心及自我形象

o人类心境品质决定于对事物的定义

（二）如何引发大客户兴趣并建立好感（如何进入客户频道并建立好感）

1、与客户建立良好的亲和力的四种方法

o情绪同步

o语调和速度同步——表象系统原理

o生理状态同步——镜面映观法则

o合一架构法

2、接近大客户的十六种作战技巧

（三）辨别大客户的购买模式

1、外界判定型与自我判定型

2、一般型与特定型

3、求同型与求异型

4、成本型与品质型

（四）如何解除顾客/客户抗拒

1、六个抗拒原理

2、了解抗拒的真正原因

3、如何用“心锚”克服“恐惧症”

4、克服抗拒的技巧

a.对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力

b.假设解除抗拒法

c.重新框示法

d.心锚建立法

（五）缔结成交——有效成交大客户的方法

1、假设成交法

2、不确定缔结法

3、总结缔结法

4、宠物缔结法

5、富兰克林缔结法

6、订单缔结法

7、隐喻缔结法

8、门把缔结法

9、对比缔结法

10、6+1缔结法