大客户管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2012-08-16至2012-08-17 在 上海
学员对象：大客户销售及客户服务人员（包括客户经理、销售主管、销售经理等）
费 用： 5600元
【培训对象】
大客户销售及客户服务人员（包括客户经理、销售主管、销售经理等）
【课程收益】
【课程大纲】
时间地点：2012年08月16-17日上海
课程费用：5600元
培训受众:大客户销售及客户服务人员（包括客户经理、销售主管、销售经理等）
培训方式：课程讲授、游戏、Video、案例分析、角色扮演、小组讨论
课程收益:
通过《大客户管理》的培训，将帮助学员：
1、学会如何保持大客户销售人员良好的心态，进而创造更佳的销售业绩。
2、了解并掌握整个大客户销售过程中的销售技巧，以迅速提升销售能力。
3、学会如何通过设计好的开场白来吸引大客户的注意力。
4、学会如何正确地发问，发现大客户的需求并强化支持客户的需求。
5、学会如何向大客户展开专业的销售演说（FABE产品介绍）。
6、掌握如何引发大客户的兴趣并建立好感。
7、掌握大客户的购买模式及应对方法，赢取大客户同意进而缔结成交。
8、全面了解大客户的价值以及大客户到底要什么；
9、大客户管理信息化；
10、巧用大客户顾问式销售；
11、建立大客户管理战略及计划
课程大纲:
Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)
1．什么是KAM?
2．80/20原则的作用
3．KAM的产生对销售方式的影响
4．寻找真正的KeyAccount
5．大客户管理发展模型及阶段
6．如何确定我们的目标客户
Part2:理解大客户---客户导向的销售
1．什么是客户导向的销售
2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3．客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)
4．不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
Part3:识别大客户---如何分析你的大客户
1．客户分析
2．确定客户采购程序
3．购买者压力分析
4．社会风格类型
Part4:掌握大客户---KA的销售前奏
1．大客户信息收集与分类
2．为大客户制订发展目标
4．顾问式的销售行动
5．成效回顾
Part5:攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧
1．从分析客户的购买过程开始
2．在不同阶段如何推动销售
3．定位陈述
4．帮助客户寻找真正的目标(4步骤)
5．跨越鸿沟
6．呈现方法
7．轻松缔结
8．成为大客户的发展顾问---使用决策工具
9．不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴
(专业录象Video和经典案例配合教学)
Part6:拿下大客户---KA的其他管理技巧
（一）当大客户对我们说“不”的应对技巧
o提高自信心及自我形象
o人类心境品质决定于对事物的定义
（二）如何引发大客户兴趣并建立好感（如何进入客户频道并建立好感）
1、与客户建立良好的亲和力的四种方法
o情绪同步
o语调和速度同步——表象系统原理
o生理状态同步——镜面映观法则
o合一架构法
2、接近大客户的十六种作战技巧
（三）辨别大客户的购买模式
1、外界判定型与自我判定型
2、一般型与特定型
3、求同型与求异型
4、成本型与品质型
（四）如何解除顾客/客户抗拒
1、六个抗拒原理
2、了解抗拒的真正原因
3、如何用“心锚”克服“恐惧症”
4、克服抗拒的技巧
a.对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力
b.假设解除抗拒法
c.重新框示法
d.心锚建立法
（五）缔结成交——有效成交大客户的方法
1、假设成交法
2、不确定缔结法
3、总结缔结法
4、宠物缔结法
5、富兰克林缔结法
6、订单缔结法
7、隐喻缔结法
8、门把缔结法
9、对比缔结法
10、6+1缔结法
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2012-08-16至2012-08-17 在 上海 举办的 大客户管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排