企业采购管理者；需要掌握谈判技巧、提高采购谈判成功率的采购人员。

课程时间：2012年06月15-16日

课程地点：苏州市

课程费用：1580元/人

课程对象

企业采购管理者；需要掌握谈判技巧、提高采购谈判成功率的采购人员。

课程收益

理解： 每个人都有成为成功谈判者的能力；

成功谈判所满足的条件；

双赢策略对成功谈判的帮助；

成功的谈判者的特性；

个人的谈判风格对谈判的影响；

影响谈判的主要因素；

谈判的特性；

谈判程序。

掌握: 谈判的原则；

双赢谈判策略的基本特点；

谈判各阶段的程序，步骤；

谈判中的沟通技巧；

谈判常用技巧。

应用: 辨别谈判各方的策略，尽量促使各方均使用双赢策略；

建立有利于各方达成目标的谈判环境；

制定系统全面的谈判计划；

正确使用谈判的原则；

建立个人谈判风格，运用谈判技巧应对谈判对手；

落实谈判结果，确保结果得以正确实施；

成为一个专业，出色谈判者，成功达成谈判目标；

采购谈判技巧。

课程大纲

第一单元 双赢策略及采购相关概念介绍

1. 什么是“谈判”？

2. “采购谈判”的意义；

3. 常见的误区与现实；

4. 采购谈判的策略与结果；

5. 合作性双赢与竞争性输赢谈判策略的差别；

6. 双赢谈判具备的特点；

7. 妨碍实现双赢谈判的因素；

8. “采购谈判”涉及的重要概念：

⑴ ZOPA与BATNA

⑵ 决策权问题

⑶ 通过交换的价值提升

⑷ 多项供应商

9. 帮你达成双赢谈判的9个建议；

10.谈判的时机；

11.影响谈判达成的因素。

第二单元 谈判过程——谈判制胜之道

1. 谈判的三个过程及其时间分配；

2. 谈判准备：

⑴ 必须获得清楚答案的三个问题

⑵ 围绕谈判目的所做的具体准备工作：策略、目标、人员、信息、背景……

⑶ 准备过程结束应完成的准备清单

3. 谈判执行：

⑴ 开始阶段

⑵ 过渡阶段

⑶ 实质性交锋阶段

⑷ 交易明确阶段

4. 谈判跟进：

⑴ 结束阶段

⑵ 结果评估

⑶ 计划下一步

第三单元 采购谈判进行的原则

1. 定位清晰有力；

2. 目标高而可及；

3. 信息有效利用；

4. 权力掌握与认知；

5. 识别需要与期望；

6. 妥当使用让步。

第四单元 谈判技巧

1. 谈判中的沟通技巧：

⑴ 解释情况

⑵ 倾听

⑶ 提问

⑷ 说服

⑸ 回应

2. 沟通方式的认知

3. 谈判技巧

⑴ 识破谎言的技巧

⑵ 打破僵局的技巧

⑶ 营造有利气氛的技巧

⑷ 四种解决冲突的方法

⑸ 虚张声势

⑹ 无决定权陷阱

⑺ 时间压力

⑻ 红脸∕白脸

⑼ 非分要求

⑽ 误导

⑾ 惊讶优势

⑿ 花言巧语放烟雾弹

讲师介绍

汪老师

供应管理专家

先后任职于著名台资、美资企业十余年，历任物流主管、采购经理和生产运营经理，拥有管理来自于美国、欧洲、日本、香港、台湾及东南亚等全球供应商的经验。

在中欧国际工商学院接受过系统的高级生产经理培训，及美国ISM倡导的C.P.M.注册采购经理职业培训。

美国财富500强的全球领先电子制造企业，担当全球供应管理机械件部门经理。

C.P.M.

中物流采购委授权讲师

中级经济师

注册质量工程师