用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

开课时间：2012年7月13日-14日

开课地点：上海

课程费用：3200元/人

课程介绍：

具有里程碑意义的 顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

课程收益：

1、把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺

2、解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

3、随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

4、把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

5、理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

6、懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程对象：

用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

课程大纲：

1．销售顾问定位

需求调查、产品切入、关系建立

咨询式、专业化、方案型的销售

案例分析：解决方案销售

2．专业访谈流程

启动 – 引起注意，获得好感

调查 – 沟通现状，引导需求

显示能力 – 推介产品利益与方案

取得承诺 – 实现销售进展与成交

3．SPIN技法解析

让客户说“买”的四种提问技法

问题诊断 – 调查客户难点与不满

需求发掘 – 引导解决方案与购买

角色演练：SPIN策划运用

4．深度销售策略

理解客户的运行现状与业务要求

结合产品的技术优势与利益诉求

角色演练：客户深度经营

5．客户需求分析

遵循“先需求后方案”原则

区分明显需求和隐含需求

运用“购买价值等式”分析

角色演练：规避需求陷阱

6．产品方案设计

产品特征利益分析与应用

预防客户异议的步骤与手段

角色演练：设计产品利益

7．销售提案建议

客户问题与挑战分析

解决方案与价值呈现

实施计划、报价与资信证明

8．客户承诺获取

检查和确认所有关键事项

总结产品利益 – 取得认同

建议后续行动 – 实施跟进

案例分析：策划销售进展

讲师介绍：王鉴

资深销售培训专家、实战导师，原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。

IPTA国际职业训练协会认证培训师

中国《培训》杂志核心推荐讲师

南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师

上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师

清华大学企业管理系统课程专家讲师

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）