顾问式销售
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2012-07-13至2012-07-14 在 上海
学员对象：用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。
费 用： 3200元
【培训对象】
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。
【课程收益】
【课程大纲】
开课时间：2012年7月13日-14日
开课地点：上海
课程费用：3200元/人
课程介绍：
具有里程碑意义的 顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
课程收益：
1、把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
2、解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
3、随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
4、把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
5、理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
6、懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
课程对象：
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。
课程大纲：
1．销售顾问定位
需求调查、产品切入、关系建立
咨询式、专业化、方案型的销售
案例分析：解决方案销售
2．专业访谈流程
启动 – 引起注意，获得好感
调查 – 沟通现状，引导需求
显示能力 – 推介产品利益与方案
取得承诺 – 实现销售进展与成交
3．SPIN技法解析
让客户说“买”的四种提问技法
问题诊断 – 调查客户难点与不满
需求发掘 – 引导解决方案与购买
角色演练：SPIN策划运用
4．深度销售策略
理解客户的运行现状与业务要求
结合产品的技术优势与利益诉求
角色演练：客户深度经营
5．客户需求分析
遵循“先需求后方案”原则
区分明显需求和隐含需求
运用“购买价值等式”分析
角色演练：规避需求陷阱
6．产品方案设计
产品特征利益分析与应用
预防客户异议的步骤与手段
角色演练：设计产品利益
7．销售提案建议
客户问题与挑战分析
解决方案与价值呈现
实施计划、报价与资信证明
8．客户承诺获取
检查和确认所有关键事项
总结产品利益 – 取得认同
建议后续行动 – 实施跟进
案例分析：策划销售进展
讲师介绍：王鉴
资深销售培训专家、实战导师，原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师
清华大学企业管理系统课程专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
【讲师介绍】
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2012-07-13至2012-07-14 在 上海 举办的 顾问式销售
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排